آیا بازاریابان فراموش کرده‌اند که فهرست ایمیل‌ها چقدر می‌تواند قدرتمند باشد؟
سعی ندارم بگویم «هک رشد» اصطلاحی است که به‌تازگی رواج پیدا کرده است. هک رشد مدت زیادی است که وجود دارد؛ اما بازاریابان به آن «هک رشد» نمی‌گفتند تا زمانی که شان الیس (Sean Ellis) این اصطلاح را به وجود آورد و اندرو چن (Andrew Chen) آن را در سال ۲۰۱۰ رایج کرد.
مثال بهتر و قدیمی‌تر از هک رشد، Hotmail است که البته بین سال‌های ۱۹۹۶ و ۱۹۹۷ این کار را انجام داده بود؛ درواقع ۱۳ سال قبل از اینکه برای این استراتژی، اسمی در نظر گرفته شود.
زمانی که فهرست ایمیل را می‌سازید به‌صورت خودکار به بازاریاب اینترنتی کاربردی تبدیل می‌شوید. اینکه بتوانید محصولات خود را بارها و بارها به کاربرانی که در فهرست ایمیل هستند بفروشید، نشان‌دهنده قدرتمند بودن شماست.
اما زمانی که ساخت فهرست ایمیل را با هک رشد ترکیب می‌کنید نه‌تنها بازاریاب بااستعدادی خواهید شد بلکه به سلطان بازار ویژه‌ی خود نیز تبدیل می‌شوید.
بیایید راجع به ترکیب این دو استراتژی قدرتمند در بازاریابی اینترنتی صحبت کنیم. چگونه می‌توانید از هک رشد در فهرست ایمیل خود استفاده کنید؟
نحوه ساختن لیست ایمیل کارا در کمترین زمان
طی سال‌های گذشته، تعداد زیادی یا شاید صدها مطالعه موردی انجام شده که نشان می‌دهند چگونه برخی از افراد باهوش لیست ایمیل بزرگی برای خود می‌سازند.
احتمالاً راجع به آموزش ساخت چنین لیست‌هایی مطالعه کردید. درواقع بعدازاینکه آن‌ها را می‌خوانید، به‌جای اینکه پاسخ سؤال‌هایتان را پیدا کنید، سؤالات بیشتری برایتان به وجود می‌آید.
من به این دلیل از خواندن متون آموزشی ساخت فهرست ایمیل دست برداشتم:
آن‌ها اصلی‌ترین موضوعی را که برای یادگیری و ایجاد فهرست ایمیل کاربردی موردنیاز است آموزش نمی‌دادند.
برای مثال، در بعضی از این متون آموزشی آمده بود که بخش اشتراک خبرنامه الکترونیکی را در وبلاگتان قرار دهید تا بتوانید فهرست ایمیلتان را توسعه دهید. شاید این کار را انجام داده باشید و بعد آن‌طور که کتاب آموزشی ادعا کرده، انتظار دریافت حدود ۱۰۰۰ آدرس ایمیل را داشته باشید، اما درواقع هیچ اتفاقی نمی‌افتد.
مثالی درباره آنچه راجع به آن صحبت کردم را در زیر ببینید:
مثال بالا نمونه‌ای از نحوه‌ی ساخت فهرست ایمیل است که در سایت HubSpot نوشته شده است.
اگر به چند تا از این توصیه‌ها عمل کنید، ممکن است بیش از ۶ ماه تلاش کنید اما هنوز فهرست ایمیل مناسبی نداشته باشید.
برای ساختن فهرست گسترده‌ای از ایمیل‌ها، باید نقطه‌ی شروع مناسبی داشته باشید. وقتی می‌خواهید به هدف بزرگی دست پیدا کنید، حرکت خود را از بالاترین پله شروع نکنید، بلکه از پایین‌ترین نقطه شروع کرده و بعد به سمت موقعیت‌های بهتر قدم بر دارید. همین قضیه در مورد ساختن فهرست ایمیل هم صدق می‌کند. یکی از بهترین راه‌ها برای ساختن فهرست ایمیل گسترده هک رشد آن است.
چگونه برای فهرست ایمیل خود هک رشد انجام دهید؟
چهار روش جالب برای انجام این کار وجود دارد:
۱- از تمامی دوستان و اعضای خانواده خود بخواهید تا عضو لیست شما شوند.
برایان هریس (Bryan Harris) فرد قدرتمندی در زمینه‌ی ساخت فهرست ایمیل است. برایان همیشه توصیه می‌کند که اگر کسی می‌خواهد فهرست ایمیل کارآمدی ایجاد کند باید ابتدا از شبکه‌ی ارتباطی خود شروع کند. این دقیقاً همان کاری بود که خودش در ابتدای شروع کارش انجام داده بود.
درواقع زمانی که او شروع به ساختن فهرست ایمیل خود کرد اصلاً وب‌سایت نداشت. به نظر عجیب نیست؟
در اینجا اولین پست‌های برایان را مشاهده می‌کنید:
برای این دو پست در فیس‌بوک ۴۹ نظر گذاشته شده است.
برایان پیام‌های خصوصی برای این ۴۹ نفر فرستاد و از ۲۵ نفرشان جواب دریافت کرد. او با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و از نیازهایشان آگاه شد و محصولی را که دوست داشتند برایشان تولید کرد.
سپس به همان ۲۵ نفر بار دیگر از طریق فیس‌بوک پیام فرستاد و ۱۹ نفر از آن‌ها محصولش را به قیمت ۲۹ دلار خریداری کردند و درنتیجه تنها از ۱۹ نظر در شبکه اجتماعی ۵۵۱ دلار به دست آورد؛ بدون وب‌سایت، بدون استفاده از قابلیت پاسخگویی خودکار، بدون نام کسب‌و‌کار و بدون لوگو ؛او محصولاتش را تنها از طریق فیس‌بوک فروخت.
ولی فعالیت‌های او به اینجا ختم نشد. او از طریق گروه‌های شبکه اجتماعی فیس‌بوک ۵۷۵ آدرس ایمیل دیگر پیدا کرد. توجه کنید که برایان فهرست ایمیل خود را تنها از طریق فرستادن پیام‌های خصوصی برای مشتریان بالقوه و درخواست از آن‌ها برای ارسال پیام مستقیم، ساخت. سپس محصول دیگری تولید کرد و از طریق فهرست ایمیلی که از آن ۵۷۵ نفر داشت، محصول را به آن‌ها معرفی کرد.
می‌دانید چه اتفاقی افتاد؟
۲۱ نفر هرکدام برای این محصول ۳۹۷ دلار پول پرداخت کرده و او ۸۳۳۷ دلار تنها از طریق همین شیوه به دست آورد.
چه کسی می‌گوید که به فهرست ایمیل گسترده‌ای نیاز دارید تا درآمد کسب کنید؟
فقط لازم است تا افرادی را به شیوه‌ای بسیار هدفمند به فهرست ایمیلتان اضافه کنید و از افرادی شروع کنید که آن‌ها را می‌شناسید.
می‌توانید به شبکه‌ی فعلی دوستان خود رجوع کرده و از آن‌ها بخواهید که به فهرست شما بپیوندند و حتی دوستان دیگر خود را به شما معرفی کنند. همچنین می‌توانید به هرکسی که در گروه‌های فیس‌بوکی سؤال می‌پرسد دسترسی داشته باشید و به آن‌ها بگویید محصولی عالی و منحصربه‌فرد دارید که می‌تواند مشکلشان را حل کند.
در زیر مثال خوبی از آن را می‌بینیم:
ایشان یکی از مشتریان بالقوه‌ای است که می‌توانید او را به فهرست ایمیل خود اضافه کنید و محصولاتتان را به او بفروشید.
فیس‌بوک مکان بسیار مناسبی برای استفاده از شبکه ارتباطی کنونی جهت گسترش فهرست ایمیلتان است. اگر می‌خواهید فهرست ۵۰۰ نفری خود را از طریق گروه دوستان و گروه‌هایی که در فیس‌بوک عضو آن هستید تشکیل دهید مطمئن باشید حداقل ۲۰۰۰ دلار درآمد از طریق همین فهرست به دست می‌آورید. دوستی دارم که در محله بروکلین نیویورک آموزشگاه رانندگی تأسیس کرده است. تقریباً ۹۰ درصد از درآمد او از طریق شبکه ارتباطی فعلی‌اش و عمدتاً فیس‌بوک تأمین می‌شود.
۲-صفحات فرود (landing page) وب‌سایت خود را به کلمات کلیدی هدفمند مجهز کنید.
اگر به‌اندازه‌ای که من در اینترنت جستجو کردم شما نیز جستجو کنید، با تعداد زیادی از صفحات فرود روبه‌رو می‌شوید. بعضی از صفحات فرود برای فروش طراحی‌شده‌اند.
بعضی دیگر برای ترفیع حساب‌های کاربری در شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام و توییتر و بقیه هم برای جمع‌آوری ایمیل‌ها ساخته‌شده‌اند. مورد آخر برای کار شما بسیار خوب است.
به این دلیل که به‌سادگی برای دستیابی به دو مورد قبل که هدف آن‌ها فروش و ترویج محصول است به شما کمک خواهد کرد. برای مثال، اگر من ایمیل کسی را داشته باشم، همچنان می‌توانم از او بخواهم که در فیس‌بوک یا توییتر من را دنبال یا به‌اصطلاح فالو کند و محصول من را خریداری نماید. شانس بالایی هم برای این کار وجود دارد؛ اما زمانی که ابتدا دیگران من را در فیس‌بوک و توییتر دنبال کنند، احتمال خیلی زیادی وجود دارد که آن‌ها را که مشتری من هستند گم کنم. این پلتفرم‌های تبلیغاتی، مکان‌های شلوغی هستند و درنتیجه ممکن است مشتری متوجه به‌روزرسانی‌های شما نشود؛ اما از طریق ایمیل، مشتری قطعاً به‌روزرسانی‌ها را دریافت می‌کند (مگر اینکه ایمیلش را چک نکند).
صفحه‌های فرود زمانی خوب هستند که فقط برای یک کار طراحی شده باشند: جمع‌آوری ایمیل‌ها
حالا چطور می‌توانید صرفاً با استفاده از صفحه‌ی ورود، برای فهرست ایمیل خود هک رشد انجام دهید؟
پاسخ ساده است:
با استفاده از یک کلیدواژه‌ی پرترافیک، در رتبه‌های اول گوگل قرار بگیرید، سپس آن را صفحه‌ی ورود خود قرار داده و از این پست ایمیل‌ها را جمع‌آوری کنید. به این صفحه، صفحه‌ی ورود متمرکز بر کلیدواژه می‌گویند. درواقع این رویکرد بسیار نتیجه‌بخش است.
کاری که باید انجام دهید این است که کلیدواژه‌هایی را بیابید که بیشترین ترافیک را در موتورهای جستجو دارند. پُستی در وبلاگتان پیرامون این کلیدواژه قرار دهید. تمام تلاشتان را بکنید تا به نحوی این نوشته جزء اولین نتایج جستجو در سایت گوگل برای کلمه کلیدی موردنظر باشد. سپس ایمیل‌ها را نیز از همان پست جمع‌آوری کنید.
بعضی کسب‌وکارها از این استراتژی برای ایجاد لیست‌های ایمیل گسترده استفاده می‌کنند و کسب‌وکارشان هم‌اکنون ده‌ها میلیون دلار ارزش دارد.
برای مثال، سایت Copyblogger صفحه‌هایی متمرکز بر کلمات کلیدی دارد که در موتور جستجوی گوگل جزء اولین نتایج هستند. کلماتی مثل «بازاریابی اینترنتی»، «بازاریابی محتوا» و «کپی‌رایت».
میزان جستجوی این کلمات کلیدی در هرماه به‌طور متوسط به ترتیب ۴۰۵۰۰، ۷۴۰۰۰ و ۱۱۰۰۰۰ است.
بیایید تا از کلمه کپی‌رایت (copywriting) در مثالمان استفاده کنیم. به نقل از Google Keyword Planner، این کلیدواژه تقریباً هرماه حدود ۱۱۰۰۰۰ بار جستجو می‌شود.
حال ببینیم صفحه Copyblogger در مورد کلمه «کپی‌رایت» به چه شکل است:
همان‌طور که در اسکرین شات بالا می‌بینید این صفحه تنها برای یک هدف ساخته شده است: که افراد بیشتری را برای ثبت‌نام در دوره رایگان کپی‌رایت برای سایت Copyblogger جذب کند.
با استفاده از چنین صفحاتی، تیم سایت Copyblogger توانسته است صدها هزار ایمیل را در سال‌های اخیر به دست آورد. این سایت فعالانه لینک‌هایی را به صفحات فرود متمرکز بر کلیدواژه‌ی خود ایجاد می‌کند تا از بالا بودن رتبه در گوگل اطمینان حاصل کند.
حالا تصور کنید می‌توانید صفحه‌ی فرودی را بر مبنای کلمه‌ای کلیدی طراحی کنید که ماهانه هزاران جستجو برای آن صورت می‌گیرد و صفحه سایتتان در اولین صفحه موتورهای جستجو قرار دارد. این به این معنی است که تا زمانی که صفحه اصلی سایتتان رتبه بالایی دارد به ایمیل‌های زیادی تا چندین سال دسترسی خواهید داشت.
این رویکرد هک رشد برای ساختن لیست، هزینه‌های دستیابی به مشتری را تقریباً به صفر می‌رساند.
۳-برای افزایش مشترکین دائمی ایمیل، در امکان بازدید از محتوایتان محدودیت در نظر بگیرید.
احتمال دارد که اکنون سایت شما ترافیکی را از طریق شبکه‌های اجتماعی یا موتورهای جستجو داشته باشد. چطور می‌توانید از طریق چنین ابزارهای تبلیغاتی، برای لیست ایمیل خود بدون اذیت کردن مخاطبان کنونی از هک رشد استفاده کنید؟
برای ساخت فهرست ایمیل مربوط به سایت‌های حوزه‌ی کاری خود، تاکتیک ساده‌ای وجود دارد که خود من هم از آن استفاده کرده‌ام.
این تاکتیک چیست؟
کافی است بعضی از محتوا‌ها را محدود کنید.
اگر محتوا واقعاً جذاب یا آموزنده باشد، بازدیدکننده وب‌سایت مایل است محتوای محدود شده سایت را ببیند. مطمئن باشید که بازدیدکنندگان برای این کار خیلی کنجکاوند.
یک‌راه که اغلب برای چنین هدفی از آن استفاده می‌کنم قفل محتوای ورد پرس (Locker For WordPress) است. مهم نیست که در حال حاضر سایت شما کم بازدید است، می‌توانید فهرست ایمیلی حتی بزرگ‌تر از سایت‌های با ترافیک بالا بسازید.
۴-برای گسترش لیست ایمیل، محتوای سایت را به روز کنید
به‌روزرسانی محتوا به نسبت محدودسازی بازدید محتوا کمتر انگیزه ایجاد می‌کند، اما به همان اندازه تأثیرگذار است. به‌روزرسانی محتوا، برخلاف روش سنتی استفاده از lead magnets در سایت‌ها، مختص مطالبی هستند که کاربران قبلاً در سایت شما آن‌ها را خوانده‌اند یا به آن‌ها گوش‌داده‌اند.
احتمال دارد افرادی که از محتوای سایتتان راضی هستند به محتوای به‌روزرسانی شده سایت نیز علاقه داشته باشند. برای مثال، زمانی که سایت Pat Flynn به‌روزرسانی محتوا را در وب‌سایت خود آغاز کرد رشد ۵۰۰ درصدی در opt-inها را تجربه کرد.
Brian Dean نیز زمانی که به‌روزرسانی محتوا را انجام داد میزان opt-inها را تا ۷۸۵ درصد افزایش داد.
در زیر اسکرین شاتی ازآنچه وی انجام داده است می‌بینید:
ممکن است بگویید هم Pat Flynn و هم Brian Dean خوانندگان بسیاری دارند.
خبر خوب این است که نیازی نیست قبل از آنکه از این تکنیک استفاده کنید خوانندگان زیادی داشته باشید. برای مثال، فرض کنید روزانه ۱۰۰ بازدیدکننده دارید. می‌توانید با استفاده از به‌روزرسانی محتوا، حداقل ۱۰ درصد از آن‌ها را جذب کنید که با این حساب ماهانه ۳۰۰ ایمیل جدید برایتان به ارمغان می‌آید. به نظر می‌آید این مقدار برای وب‌سایتی کوچک عالی باشد.
بنابراین هیچ بهانه‌ای برای نساختن لیست ایمیل وجود نخواهد داشت.
با این ۴ تکنیک مؤثر برای هک رشد می‌توانید فهرست ایمیلتان را از همین امروز بسازید.