• 09191008128
  • info@DGKI.ir

جذب و حفظ اولین کاربران یک استارت‌آپ

آیا به‌تازگی استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کرده‌اید؟ در این مقاله توضیح خواهیم داد که چطور اولین کاربران خود را جذب و حفظ کنید.

استارت‌آپ‌های زیادی در نیجریه، کنیا، غنا و همچنین مشتریانی که برای مشاوره به SME Growth Hub مراجعه می‌کنند، به‌ویژه استارت‌آپ‌های فعال درزمینه‌ی تکنولوژی، این سؤال همیشگی را مطرح می‌کنند: «چطور اولین کاربران استارت‌آپ خود را کسب کنیم؟»

هدف از نوشتن این مقاله آن است که بتوانیم به استارت‌آپ‌ها در نیجریه و دیگر نقاط جهان کمک کنیم تا ساختار ذهنی و استراتژی لازم برای کسب اولین مشتریان و تحکیم روابط خود با آن‌ها را ایجاد کنند. این مقاله، رویکردی که پنج استارت‌آپ موفق در پیش گرفتند را توضیح می‌دهد. این پنج شرکت عبارت‌اند از: کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) که به‌تازگی دامنه‌ی فعالیتش را به نیجریه و غنا هم گسترش داده است، ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) که در نیجریه هم فعالیت می‌کند و جابرمن (Jobberman). احتمالاً با کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) و جابرمن (Jobberman) آشنایی دارید. امّا با ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) چه‌طور؟ به‌طور خلاصه، ایر بی‌ان بی، بازاری برای اجتماعات آنلاین است که بین افرادی که قصد اجاره منزل خود را دارند، با کسانی که به دنبال محلی برای اقامت می‌گردند، ارتباط برقرار می‌کند. کاربران ایر بی‌ان بی عبارت‌اند از صاحبخانه‌ها و گردشگران. صاحبخانه‌ها قسمتی از منزل خود را که از آن استفاده نمی‌کنند، برای اجاره قیمت‌گذاری کرده و گردشگران هم به‌جای رفتن به هتل، متناسب با توان پرداخت خود، یکی از این خانه‌ها را برای دوران اقامتشان رزرو می‌کنند.

حالا با در نظر گرفتن چهار نکته اساسی می‌بینید که چطور بعضی از این استارت‌آپ‌ها موفق شدند تعداد مشتریان خود را از یک به هزاران و میلیون‌ها کاربر برسانند ولی دیگران در این راه درجا زدند.

پنج مشکل بزرگی که در ۳ سال اول استارت‌آپ خود باید مراقب آن‌ها باشید

بر اساس آخرین گزارش سازمان آمار آمریکا، نرخ راه‌اندازی استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک کمتر از نرخ تعطیلی و از بین رفتن آن‌ها است. ۴۰۰.۰۰۰ کسب‌وکار در مقابل ۴۷۰.۰۰۰ کسب‌وکار تعطیل شده به وجود آمده‌اند و این از نظر استراتژیست‌های اقتصادی نگران‌کننده است.

در روزهای اولیه و حیاتی کسب‌وکار، استارت‌آپ‌ها با هزاران هزار مشکل مواجه‌اند که باید بر آن‌ها غلبه کنند، مثل رقابت شدید بر سر مشتریان، بازار پول و سرمایه و سایر مشکلاتی که همواره ادامه دارند. درواقع شرکت‌ها از این رقابت عقب می‌مانند. با آگاهی از این مشکلات قابل پیش‌بینی و درعین‌حال قابل‌اجتناب که بر رشد و توسعه شرکت اثر می‌گذارند، از تبدیل‌شدن شرکت‌تان به یک کسب‌وکار مرده متحرک اجتناب کنید.

چگونه بهترین تصمیم‌ها را برای استارت‌آپ خود بگیرید

تصمیم‌گیری صحیح، نوعی فرایند است. یاد بگیرید که چگونه در این مهارت بهتر شوید.
من طی ۲۸ زندگی روی این کره خاکی، ناخواسته تصمیم‌های نامناسبی گرفته‌ام،  اما تلاش می‌کنم هرروز تصمیم‌های بهتری بگیرم. با دقت روی این جمله، مشخص می‌شود که تصمیم‌گیری مناسب، چه بزرگ و چه کوچک، به پیش‌نیازهای خاصی وابسته است. این ملاحظات بخصوص در مورد استارت‌آپ‌ها اهمیت ویژه‌ای دارد، چراکه در استارت‌آپ‌ها، هنگام تصمیم‌گیری هیچ‌وقت اطلاعات کاملی در دست نیست.
موفقیت یا شکست استارت‌آپ‌ها به هیچ‌چیزی به اندازه مجموعه تصمیم‌های کوچک، متوسط و بزرگی که می‌گیرید و به اجرا می‌گذارید وابسته نیست. اگر تعداد تصمیم‌های درست شما از تعداد تصمیم‌های نادرست شما بیشتر باشد، احتمال موفقیت استارت‌آپ شما بیشتر می‌شود. تجربه به من نشان داده که بهترین تصمیم‌گیری‌ها در استارت‌آپ نتیجه فرایند تفکر است. این فرایند در زیر توضیح داده شده است:

چهار روش برای رویارویی با عدم قطعیت در کسب‌وکار

هیچ راهی در آمادگی کامل برای آینده کسب‌وکار وجود ندارد. تنها کاری که می‌توانید انجام دهید این است که به روز باشید، از روندهای روز آگاه باشید، روابط باکیفیتی را ایجاد کنید و از همه مهم‌تر، به گمانه زنی و تصورات تکیه نکنید.

اگر شما هم چندین دهه در کسب‌وکار تجربه داشته باشید، حتما می‌دانید که شرایط تغییر می‌کنند و وقایع غیرقابل پیش‌بینی رخ می‌دهند. اگرچه نمی‌توانید آینده را ببینید، اما می‌توانید انتخاب‌های هوشمندانه‌ای داشته باشید تا برای آن کاملا آماده شوید. این کار نه‌تنها باعث آرامش ذهنی شما می‌شود، بلکه به شما امکان می‌دهد به هنگام بروز ناگهانی مشکلات، واکنش سریع‌تر و موثرتری داشته باشید.

شبکه‌سازی، راز موفقیت استارت‌آپ‌ها در تامین سرمایه

بسیاری از موسسان به دام مشابهی می‌افتد. آن‌ها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان می‌کنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه می‌شوند که باید سرمایه‌ خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش می‌کنند با پیداکردن سرمایه‌گذاران بالقوه و درخواست پول از آن‌ها زمینه را فراهم سازند، و البته معمولا شکست می‌خورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمی‌ماند.

جذب سرمایه اغلب سخت‌ترین و بحرانی‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار است و ممکن است بسیار زمان‌بر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه می‌کنید تا زمانی‌که پول به دست می‌آورد و به درآمدزایی می‌رسید، به‌طور میانگین شش ماه طول می‌کشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موسسانِ آن‌ها را می‌شناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از این‌که بتوانید با موفقیت سرمایه‌تان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.

برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمان‌بر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموع‌های از مشاوران اصلی و سرمایه‌گذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.

چرا باید شرکت‌های بزرگ با استارت‌آپ‌ها همکاری کنند

بنابر گزارش وال‌استریت ژورنال، شرکت صنایع غذایی Campbell که به خاطر سوپ‌های خوبی که تولید می‌کند مشهور شده است، ۱۲۵ میلیون دلار در صندوقی با هدف کمک مالی به استارت‌آپ‌های فعال در زمینه مواد غذایی سرمایه‌گذاری کرده است. دیگر شرکت‌های بزرگ در صنایع غذایی نیز همین کار را می‌کنند. همگی آن‌ها یک انگیزه مشترک دارند: رشد و ترقی هرروز سخت‌تر می‌شود، به همین دلیل شرکت‌های بزرگ بیش‌ازپیش به دنبال کارآفرینانی هستند که در این مسیر آن‌ها را یاری کنند. کافیست به آمارها نگاهی بیندازید. در طول ۴ سال گذشته، رشد کلی محصولات رده خوراکی و نوشیدنی در تمام فروشگاه‌های مواد غذایی آمریکا فقط سالیانه ۳/۲ درصد بوده است. این در حالی است که ۲۵ شرکت بزرگ خوراکی و نوشیدنی آمریکا تنها ۱/. درصد از این رشد سالیانه را به خود اختصاص داده‌اند. چه کسی عهده‌دار این رشد بوده؟ ۲۰۰۰۰ شرکت کوچک که اسامی‌شان حتی در فهرست ۱۰۰ شرکت برتر این صنعت هم نیامده بود، درمجموع درآمدی حدود ۱۷ میلیارد دلار کسب کردند.

پنج نکته برای هدایت افراد به داخل قیف هک رشد

هک رشد، نکته‌ی شماره ۱: با مفید بودن، کارما (karma) ایجاد کنید
 Kevin O’Leary سرمایه‌گذار معروف Shark Tank، در کنفرانس ترافیک و تبدیل (Traffic and Conversion Summit) سال ۲۰۱۴، گفته است: «هیچ‌کس را نمی‌توان کنار گذاشت. هیچ‌کس، نه شما، نه من، و نه هیچ‌کس دیگری. اگر این را به خاطر داشته باشید، خیلی سخت‌تر کار خواهید کرد.»
این توصیه‌ی بسیار خوبی ا‌ست. همیشه کسی وجود دارد که بتواند کاری که شما انجام می‌دهید را انجام دهد و احتمالا افراد متعددی در حال حاضر هم سعی دارند چنین کاری انجام دهند. این خود دلیلی است تا سخت کار کنید و بتوانید تا جایی که ممکن است برای جامعه‌ی خود ارزشمند باشید.
اگر زمانی را برای دسترسی به مشتریان بالقوه‌ خود صرف کنید و واقعا به آن‌ها کمک کنید، می‌توانید خود را به رهبر آن حوزه تبدیل کنید و کسی باشید که جایگزین کردن  او سخت است. اما مفید بودن دقیقا به چه معناست؟
وب‌سایت Quora نمونه‌ی خوبی است. شعار این وب‌سایت این است: «بهترین جواب برای هر سوالی». افراد بسیاری، پاسخ‌هایی کامل و دقیق برای سوال‌ها ارائه می‌دهند، و در پایان هر پاسخ، آدرس وب‌سایت و یا ایمیل خود را اضافه می‌کنند.
این پاسخ‌ها نه‌تنها حسن نیت و اعتبار پاسخ‌دهندگان را نشان می‌دهد، بلکه راه بسیار خوبی برای تبلیغ رایگان آن‌ها هم هست. به‌عنوان نمونه‌، پاسخ‌های یکی از سازندگان ویدئوهای یوگا را مشاهده کنید که از Quora استفاده می‌کند تا صنعت ویدئویی خود را، که G-Box نام دارد، گسترش دهد.

کلید موفقیت کارآفرینان پشتکار است

کارآفرینی، آن‌طور که به نظر می‌رسد، مسیر شغلی فریبنده و جذابی نیست و به ایده‌ها و ایده آل‌های بزرگ، امیدها و آرزوها، شکوه و جلال، دل و جرات، و حتی به اختراع و نوآوری هم ارتباطی ندارد. قطعا هدف آن صرفا شهرت و ثروت نیست. کارآفرینی، بیشتر از هر چیز دیگری، یک بازی است؛ یک بازی فرسایشی. کارآفرینی یعنی عزم و اراده، نظم و انضباط، و داشتن پول کافی برای ادامه دادن. یعنی تسلیم نشدن، یعنی زمانی که همه در کنار جاده از پا افتاده‌اند، آخرین کسی باشید که ایستاده‌اید.

 

منظورم را اشتباه برداشت نکنید. داشتن بینش و بصیرت برای دیدن آن‌چه دیگران نمی‌بینند، شور و اشتیاق برای ایجاد انگیزه در خود و دیگران، آگاهی و دانایی لازم برای ایجاد و رشد کسب‌وکار، و جرات برای اتخاذ تصمیم‌های مناسب، همگی بخشی از این آمیزه هستند. اما آن‌چه اجزای این آمیزه را در کنار یکدیگر نگه می‌دارد، این است که روزبه‌روز، و سال‌به‌سال، پشتکار و پایبندی به کار بیشتر شود.

پنج روند برتر برای استارت‌آپ‌ها در سال ۲۰۱۶

سال ۲۰۱۵ برای استارت‌آپ‌ها سالی پر از فراز و نشیب بود. از بعد مثبت، استارت‌آپ‌ها به رشد خود در مقیاس جهانی ادامه دادند و حتی در شیکاگو، بهترین سال عمرشان را تجربه کردند. سال گذشته بیش از ۶۰۰.۰۰۰ کسب‌وکار جدید کارشان را در بریتانیا آغاز کردند و استارت‌آپ‌های هندی توانستند حداقل ۶/۵ بهای میلیارد دلار سرمایه جذب کنند. هرسال این مسئله بیشتر و بیشتر مشخص می‌شود که دره سیلیکون دیگر تنها هاب یا مرکز استارت‌آپ‌‌ در جهان نیست.

اما در سال ۲۰۱۵ همه‌چیز بر وفق مراد نبود. اگرچه استارت‌آپ‌ها پیشرفت‌های بسیاری را تجربه کردند، اما تعداد آن‌ها در ایالات‌متحده امریکا به میزان قابل‌توجهی کاهش یافت، که البته لزوماً مسئله بدی نیست، اما به مسئله بزرگ‌تری مانند عدم فعالیت اشاره می‌کند. از همه بدتر آنکه اداره تحقیقات اقتصادی ملی امریکا مقال‌های را منتشر کرد که کاهش تعداد استارت‌آپ‌هایی که رشد بالایی داشتند را بعد از سال ۲۰۰۰ به تصویر می‌کشید. این در حالی است که اقتصاد امریکا در سال‌های اخیر برای اشتغال‌زایی به این استارت‌آپ‌ها تکیه کرده بود.

بااین‌حال علی‌رغم کاهش تعداد استارت‌آپ‌هایی که رشد بالایی دارند، استارت‌آپ‌ها به‌طورکلی همچنان به رشد خود ادامه می‌دهند. تنها در سه‌ماهه چهارم سال ۲۰۱۵، ۳/۱۱ میلیارد دلار سرمایه مخاطره‌آمیز روی استارت‌آپ‌های آمریکایی سرمایه‌گذاری شد. استارت‌آپ‌ها برای آنکه به رشد خود ادامه دهند، باید تغییر پیدا کنند. در اینجا پنج شیوه تغییر استارت‌آپ‌ها را در سال ۲۰۱۶ مشاهده می‌کنید.

پنج چالش پیش روی استارت‌آپ‌های فناوری محور و راه‌های غلبه بر آن‌ها

در چشم مشتاق بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای نوین، دنیای تکنولوژی مملو از فرصت‌های تازه به نظر می‌آید. دنیایی وسیع که به‌سرعت در حال رشد بوده و برای سرمایه‌گذاران و سرمایه‌داران ریسک‌پذیر جذابیت زیادی دارد. ظرفیت درآمدزایی در این فضا بسیار بالاست به‌شرط آن‌که بتوانید در کارتان موفق شوید.

اگرچه عطش راه‌اندازی یک استارت‌آپ فناوری محور قابل‌درک است، ولی برخی از کارآفرینان آن‌طور که بایدوشاید ریسک‌های ویژه این صنعت و حضور در دنیای رقابتی تکنولوژی را در نظر نمی‌گیرند. در اینجا پنج چالش عمده که به‌احتمال‌زیاد با آن‌ها مواجه خواهید شد و نیز راه‌های غلبه بر آن‌ها توضیح داده شده است.