• 09191008128
  • info@DGKI.ir

هوشمندترین استارت‌آپ‌ها چگونه بازاریابی می‌کنند

من، کارولینا رُگل (Carolina Rogoll) هر ساله برای دیدن جدیدترین فناوری‌ها و مدل‌های کسب‌وکار که شرکت‌های مختلف، به ویژه شرکت‌های واقع در دره سیلیکون، عرضه می‌کنند به سواحل غربی امریکا سفر می‌کنم. در مقابل به‌عنوان یک مربی و متخصص بازارایابی، سال‌ها تجربه، عقاید و یافته‌هایم درباره بازاریابی و برندسازی را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارم.
بااین‌حال آخرین سفرم قدری با بقیه سفرها تفاوت داشت. با بسیاری از شرکت‌های جدید در صنایع مختلف ازجمله تکنولوژی، رسانه، ورزش و موسیقی آشنا شدم که از زمان تأسیس با به کارگیری روش‌های بازاریابی و خلق هنجارهای نوین و ارتباط مؤثر با مشتریان توانسته بودند پیشرفت قابل‌توجهی داشته باشند. در این مدت، شرکت‌هایی را دیدم که از آن‌ها درس‌های مهمی درباره بازاریابی آموختم.
در اینجا درباره‌ی پنج نکته مهم که هوشمندترین شرکت‌های نوپا به بهترین نحو آن‌ها را انجام می‌دهند؛ و درس‌هایی که می‌توان ار آن‌ها آموخت، اشاره می‌کنیم.

7p آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته‌ی بازاریابی، یک ابزار شناخته‌شده برای استراتژی بازاریابی است و احتمالا شما هم آن را می‌شناسید و می‌دانید که نسخه‌ی سنتی آن به 4p بازاریابی محدود می‌شد که عبارت‌اند از: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات (که همگی در زبان انگلیسی با حرف p آغاز می‌شوند (Product, Price, Place and Promotion)). بر اساس نظرسنجی‌های منتشر شده در سایت Smart Insights این ابزار یکی از ۳ مدل برتر بازاریابی کلاسیک محسوب می‌شود.
مدل 7p توسط ای جروم مک کارتی (E. Jerome McCarthy)، طراحی و در سال ۱۹۶۰ در کتابش با عنوان A Managerial Approach (رویکرد مدیریتی) به چاپ رسید. مدل 4p زمانی طراحی شده بود که کسب‌وکارها به‌جای خدمات، بیشتر محصول می‌فروختند و نقش ارایه‌ی خدمات به مشتری در توسعه‌ی برند هنوز کاملا شناخته نشده بود. با گذشت زمان، بومز (Booms) و پیتنر Pitner، 3p خدمات را هم به این موارد اضافه کردند: شرکا، شواهد فیزیکی و فرآیندها (Participants, Physical evidence and Processes) و بعدها کلمه‌ی participants به people یعنی کارکنان تبدیل شد. امروزه توصیه می‌شود که در هنگام بررسی استراتژی‌های رقابتی، هر 7p در آمیخته بازاریابی مدنظر قرار بگیرند.

ده هک رشد که به‌ندرت از آن‌ها استفاده شده است

صفحه‌ی ثبت‌نام کانوا (Canva

چند روز پیش به‌طور اتفاقی با این تاکتیک روبه‌رو شدم و واقعا از رمز و راز آن خوشم آمد. کانوا یک استارت‌آپ استرالیایی است که طراحی وب‌سایت را بسیار ساده کرده است. استفاده از اپلیکیشن آن رایگان است و این شرکت با استفاده از تصاویر استوک در داخل پست‌های افراد درآمد کسب می‌کند. صفحه‌ی ثبت‌نام کانوا UI اصلی آن‌ها را محو می‌کند و سپس به‌تدریج زمانی که کاربر، اشاره‌گر را دور صفحه می‌چرخاند، به‌تدریج نمایان می‌شود. همین ویژگی باعث شد خودم در آن ثبت‌نام کنم.

صفحه‌ی دموی بارمتریکس(Baremetrics)

این یکی هم شدیدا من را تحت تاثیر قرار داده است. بارمتریکس ابزاری است که شما را به‌حساب Stripe‌تان  متصل می‌کند و سپس بلافاصله آمار کلیدی شما را در مورد رشد کسب‌وکار SaaS‌تان   (Software as a Service) نمایش می‌دهد.
برای این‌که به مردم نشان دهید محصول شما چه‌قدر کارآیی دارد، چه راهی بهتر از نمایش رشد واقعی آمار شما به آن‌ها وجود دارد؟ البته مساله به اینجا ختم نمی‌شود. جاش (Josh) توانسته است استارت‌آپ معروف دیگری به نام بافر (Buffer) را هم متقاعد کند تا چنین کاری را انجام دهد. همان‌طور که در بالا مشاهده می‌کنید، این کار تاثیر بسیار زیادی بر رشد استارت‌آپ خودش هم داشته است.

سه نکته بازاریابی برای رشد سریع استارت‌آپ

استارت‌آپ‌ها پدیده‌هایی نوظهور در حوزه کسب‌وکار هستند که با شتاب در مسیر رشد گام برمی‌دارند. در جهان امروز که رقابت در آن حرف اول را می‌زند هرروزه با کارآفرینانی روبه‌رو می‌شویم که با ایده‌هایی نو در حوزه کسب‌وکار به دنبال موقعیت شغلی مناسبی برای خود هستند.
چالش‌برانگیزترین قسمت کار در بسیاری از استارت‌آپ‌ها، مربوط به جذب مشتری و سپس حفظ آن‌ها به‌عنوان مشتری ثابت یا وفادار است. البته در صورت استفاده از شیوه‌های درست بازاریابی این مسئله چندان مشکل‌ساز نخواهد بود.
بازاریابی، درست مانند سوختی است که ماشین کسب‌وکار را به راه می‌اندازد؛ بنابراین اگر بازاریابی موفقی داشته باشیم می‌توان امیدوار بود که در مدت‌زمان کوتاهی سود قابل‌توجهی کسب کنیم. یکی از مهم‌ترین اصول موفقیت در هر کسب‌وکاری روابط عمومی است اما همیشه لزومی ندارد برای دیده شدن کسب‌وکار خود هزینه هنگفتی صرف کنیم.
در اینجا راهکارهایی مفید و البته کم‌هزینه برای رونق کسب‌وکار نوپای شما ارائه می‌کنیم:

برقراری ارتباط، بهترین و قوی‌ترین تکنیک برای شبکه‌سازی تجاری

تابه‌حال به افرادی فکر کرده‌اید که با جیبی پر از کارت ویزیت در رویدادهای مختلف شرکت می‌کنند، و مثل درویش‌ها دور سالن راه می‌روند و با بقیه‌ی حضار دست می‌دهند، کارت ویزیت خود را ارایه می‌کنند، و در عوض کارت ویزیت طرف مقابل را می‌گیرند و به سراغ نفر بعدی می‌روند، بدون آنکه وقت کافی داشته باشند تا بگویند: «بعدا می‌بینمتان؛ خدانگه‌دار»
من (دیکسی گیلاسپی) هم به ‌این افراد فکر می‌کنم، اما بیشتر به آن‌هایی فکر می‌کنم که به‌جای تلاش برای آشنا شدن با دیگران، تمام سعی‌شان این است که نشان دهند خریداران لایقی هستند. و نیز آن‌هایی که وقتی متوجه می‌شوند شما مشتری بالقوه‌ای برای محصول آن‌ها نیستید، برق از چشم‌‌‌‌‌هایشان می‌رود و حس می‌کنند چیزی در چنته ندارند و بنابراین دیگر به صحبت با شما ادامه نمی‌دهند. واقعا این افراد چه فکر می‌کنند؟

فرمول جذب کاربر

ده قدم برای یافتن فرمول موفق کسب کاربر
اگر به‌تازگی اپلیکیشن جدیدی را به بازار معرفی کرده باشید، در بعضی مواقع ممکن است تجربه‌ی زیادی در توسعه‌ی یک استراتژی UA (کسب کاربر) نداشته باشید. این دقیقا همان مساله‌ای است که در Peak Labs اتفاق افتاد. این گروه، اپلیکیشن cognitive brain training (آموزش شناختی مغز (یک نوع بازی فکری) را در سال ۲۰۱۴ وارد بازار کرد و به همین دلیل آدام توروسکی (Adam Turowski) را استخدام کردند تا استراتژی شرکت را پایه‌گذاری کند. از زمانی که این اپلیکیشن وارد بازار شد، رشد قابل‌توجهی را تجربه کرد و دو بار هم به‌عنوان بهترین اپلیکیشن فروشگاه معرفی شد. در آخرین گردهمایی London Growth Summit, آدام در مورد ۱۰ مرحله صحبت کرد که هنگام توسعه‌ی فرمول موفق UA در شرکت Peak از آن‌ها استفاده کرده بود.

با اولین مشتریان خود چگونه صحبت کنیم

تولید محصولات ارزشمند، نیازمند دریافت بازخوردهای ارزشمند است. اولین کسی که با او در این رابطه صحبت می‌کنید، تاثیر بسیار بسیار مهمی دارد. چند هفته قبل، من و شریکم بدون این‌که بقیه بدانند تست بتا را برای دومین محصول شرکت آغاز کردیم. اولین محصول ما یعنی Exist حدود یک سال بود که در مرحله‌ی بتای عمومی قرار داشت. ما اشتباهات زیادی مرتکب شده بودیم که خوشبختانه از آن‌ها درس گرفتیم. اما حالا می‌دانیم باید چه کار کنیم. البته شکی نیست که این بار هم ممکن است اشتباهات دیگری مرتکب شویم.

در اینجا چند مورد از درس‌هایی که آموخته‌ام را در اختیار شما قرار می‌دهم.

چهار روش استفاده از تایید اجتماعی در یک سایت تجارت الکترونیک

ایجاد اعتماد و فراهم کردن آسایش خریداران بخش مهمی از تجارت الکترونیک است، زیرا افراد کمی اطلاعات کارت بانکی خود را در اختیار کسب‌وکاری می‌گذارند که درباره‌ی آن مردد هستند.

وقتی خریداران با تردید مواجه می‌شوند و از خود می‌پرسند: «آیا این محصول برای من مناسب است؟»، «آیا می‌توانم به این فروشگاه آنلاین اعتماد کنم؟»، ممکن است برای تصمیم‌های خود از تایید اجتماعی استفاده کنند. در واقع، این خریداران تمایل دارند به نظر دیگران اعتماد کنند.

تایید اجتماعی در عمل
اگر شما در یک کتاب درسی یا دایره‌المعارف به دنبال تعریف تایید اجتماعی بگردید، احتمالا مشاهده می‌کنید که از آن به‌عنوان پدیده‌ای روانشناختی یا نوعی انطباق یاد شده است.
افراد در انواع موقعیت‌های ناآشنا این توانایی را دارند که بر اساس رفتار دیگران، و با سرعت و دقت تمام بفهمند که چه رفتار یا عملی مناسب‌تر است.
از منظر بازاریابی، فراهم کردن اطلاعات تایید اجتماعی مثبت و دقیق درباره‌ی یک محصول یا درباره‌ی یک رفتار مطلوب می‌تواند افراد را به خرید آن محصول یا انجام آن عمل ترغیب کند.
دکتر رابرت بی. سیالدینی(Robert B. Cialdini)، استاد روانشناسی و بازاریابی، که نویسنده‌ی کتاب تاثیرگذار: روان‌شناسی متقاعدسازی است از مثالی در صنعت هتل‌داری استفاده می‌کند.
مسئولین هتل‌ها می‌خواستند مهمانان را تشویق کنند که از حوله‌ها چند بار استفاده کنند تا در مصرف آب و برق صرف‌جویی شود و امیدوار بودند به‌این‌ترتیب به محیط زیست هم خدمت کنند. این هتل‌ها برای تشویق مهمانانشان از علامت‌ها، اعلان‌ها، و یادداشت‌های کوچکی استفاده می‌کردند که شامل یکی از این سه پیام بود: ۱- این کار را برای محیط زیست انجام دهید ۲- این کار را برای نسل‌های آینده انجام دهید ۳- برای هدف مشترکمان با ما همکاری کنید.

پنج نکته‌ی بازاریابی موبایلی برای استارت‌آپ‌ها

تعداد کاربران تلفن‌های هوشمند در سرتاسر جهان هرساله رو به افزایش است. همگام شدن با تغییرات مداوم فناوری برای کسب‌وکارهای کوچک آسان نیست. گوشی‌های موبایلی جدیدی به‌طور مرتب وارد بازار می‌شوند که هر کدام سیستم‌عامل خاص خود را دارند و به مجموعه ویژگی‌ها و اپلیکیشن‌های منحصربه‌فردی نیاز دارند. با در نظر گرفتن تمامی این تغییرات و شرایط غیرقطعی، استارت‌آپ‌ها چگونه می‌توانند استراتژی بازاریابی موبایلی خود را ارتقا داده و بهینه سازند؟ پنج نکته زیر می‌تواند شما را در این زمینه یاری کند:

خود را برای بازاریابی موبایلی آماده کنید
پیش از آنکه حتی به سرمایه‌گذاری روی کمپین بازاریابی موبایلی خود فکر کنید، ضروری است مشخص کنید که آیا آمادگی رویارویی با کاربران موبایل را دارید یا خیر. اگر کسب‌وکار شما (یعنی وب‌سایت یا اپلیکیشن‌های شما) تجربه‌ی فوق‌العاده‌ای را برای کاربران موبایل رقم نمی‌زند، چه لزومی دارد که آن‌ها را به سمت خودتان جذب کنید؟ اولین موضوعی که باید مشخص کنید این است که از فناوری موبایلی خود چه انتظاری دارید و سپس اهداف کمپین بازاریابی موبایلی جدید خود را تعیین کنید. این بدین معناست که اگر کاربران نتوانند در فروشگاه شما وبگردی کنند، خرید کنند یا همزمان با بررسی صفحات سایت شما از طریق موبایلشان، سوالات خود را مطرح کنند، کمپین بازاریابی موبایلی شما جز اتلاف وقت و هزینه، تاثیر دیگری نخواهد داشت.

استارت‌آپ‌ها در نمایشگاه‌های تجاری چگونه فعالیت کنند

هفتاد درصد متخصصان بازاریابی عقیده دارند رویدادهایی که در آن‌ها امکان ملاقات رودررو وجود دارد بازدهی بیشتری نسبت به دیگر فعالیت‌های بازاریابی دارند. شرکت در نمایشگاه، تعامل با طیف وسیعی از مخاطبان و خریداران علاقه‌مند را در شرایطی که فعالانه به دنبال محصولات جدید هستند، تضمین می‌کند. از سوی دیگر، نمایشگاه‌های تجاری، ازنظر سازمان‌دهی، جزو پیچیده‌ترین فعالیت‌های فروش و بازاریابی هستند و قطعاً هزینه‌های بسیار بالایی نیز دارند.

استارت‌آپ‌ها چگونه می‌توانند مشخص کنند که شرکت در نمایشگاه، به نفع آن‌ها هست یا نیست؟
در ادامه ده دلیل مهم  برای حضور استارت‌آپ‌ها در نمایشگاه‌های تجاری را اشاره می‌کنیم