• 09191008128
  • info@DGKI.ir

یافتن مشتریان قبل از آغاز به کار استارت‌آپ

وقتی آریل سیدمان (Ariel Seidman) سال گذشته از یاهو رفت تا شرکت فناورانه خودش را به همراه دو نفر از همکاران سابقش راه‌اندازی کند می‌دانست که اگر می‌خواهد از همان ابتدا موفق شود باید چند مشتری نامدار و بزرگ از قبل داشته باشد. به همین دلیل او بیشتر وقتش را در کافی‌شاپ‌های سیلیکون ولی یا در حال کنفرانس تلفنی می‌گذراند و از این طریق ایده‌ای را که در پس Gigwalk بود (متصل کردن قدرت میلیون‌ها کاربر آیفون برای ایجاد آن‌چه شرکت نامش را «اولین نیروی کار موبایلی مبتنی بر تقاضا» گذاشته بود) برای سایرین توضیح می‌داد و نیاز بازار را به خدماتش ارزیابی می‌کرد.
قبل از آنکه Gigwalk در ماه می به بهره‌برداری برسد، سیدمان، به همراه هم‌موسس شرکت، مت کرمپتون، مدیر ارشد فناوری و دیوید واتاناب، مدیر طراحی، توانسته بودند دو مشتری پیدا کنند. یکی شرکت تام تام، تولید‌کننده ابزارهای ناوبری ماهواره‌ای در آمستردام و دیگری MenuPages که فهرست رستوران‌های آنلاین را ارائه می‌کرد.
سیدمان می‌گوید: بعدازاینکه رفتیم و با مردم در مورد ایده خود حرف زدیم، مثل این بود که ایده ما تازه جان گرفته است. وقتی کار را شروع می‌کنی و همزمان، مشتریانی داری که می‌توانی با اعتمادبه‌نفس درباره آن‌ها با مشتریان بالقوه‌ات حرف بزنی، آن‌ها با خود می‌گویند: «خب، وقتی برندی مثل تام تام مشتری این شرکت است، من هم دوست دارم مشتری آن باشم».

حداقل محصول قابل‌قبول چیست و چه کاربردی دارد؟

زمانی که شرکت‌ها به فکر محصولات و خدمات جدیدی می‌افتند، گاهی ماه‌ها وقت صرف می‌کنند تا «محصولی بی‌عیب و نقص» تولید کنند و تمام ویژگی‌هایی را که فکر می‌کنند مورد‌پسند مشتریان است، ارائه دهند. اما درنهایت زمانی که این محصولات را به بازار عرضه می‌کنند، بسیاری از آن‌ها متوجه می‌شوند که مشتریان به این محصولات علاقه‌ای ندارند و این قطعا یک فاجعه خواهد بود.
آن‌ها می‌توانستند به‌جای این محصول بی‌عیب و نقص، حداقل محصول قابل‌قبول یا MVP را تولید کنند. مطابق این روش، محصولی را تولید می‌کنید که فقط ویژگی‌های اصلی و ضروری را دارد، بدین ترتیب می‌توانید به‌سرعت متوجه شوید مردم چه ویژگی‌هایی را می‌خواهند و چه ویژگی‌هایی را نمی‌خواهند. سپس می‌توانید بر اساس این بازخورد اولیه، تغییرات سریعی را اعمال کنید، تا در نهایت، محصول یا خدمتی را ارائه دهید که ارزشمند، مفید و مطلوب است. حتی می‌توانید در همان مرحله اولیه که سرمایه‌گذاری زیادی صورت نگرفته، تولید محصول را متوقف کنید.
در این مقاله، با جزئیات بیشتری به این رویکرد خواهیم پرداخت و توضیح خواهیم داد که چگونه می‌توانید محصولی با حداقل ویژگی‌های قابل‌قبول برای مشتریان تولید کنید.

چه‌طور ایده‌ محصول خود را اعتبارسنجی کنید

ماهش مورثی (Mahesh Murthy) از شرکت Seed Fund در سمیناری گفته است: «ما به استارت‌آپ‌هایی علاقه داریم که به دنبال این هستند که یک ماهی بزرگی باشند در دریاچه‌ای کوچک، نه ماهی کوچکی در اقیانوسی بزرگ»
ماهش مورثی، با این حرف قصد دارد بگوید که ایده محصولاتی را ترجیح می‌دهد که به برطرف کردن نیاز یک بازار گوش‌های کوچکی می‌پردازد، نه بازاری انبوه که شامل میلیون‌ها نفر است.
من شاهد این بوده‌ام که بعضی از کارآفرینان به دنبال این رویای بزرگ هستند و قصد دارند شرکتی در سطح Amazon و Google ایجاد کنند. البته خیلی از آن‌ها متوجه نیستند که حتی ایده‌های بزرگ هم در آغاز کوچک بوده‌اند.
آمازون کار خود را به‌عنوان یک کتاب‌فروشی آنلاین آغاز کرد، اما امروزه جزو یکی از بزرگ‌ترین بازارهای آنلاین است که تقریبا همه‌چیز می‌فروشند.

چه‌طور تشخیص دهید که ایده شما کارآمد خواهد بود؟
اثبات مفهوم یکی از اصطلاحاتی است که فرشتگان سرمایه‌گذار و سرمایه‌گذاران خطرپذیر بارها از آن استفاده می‌کنند. چه‌طور بدانید که مفهوم شما کارآمد خواهد بود؟ خب، تا زمانی که محصول شما به بازار عرضه نشود نمی‌توانید متوجه این مسئله شوید.
بعضی از افراد، تحقیقات بازار انجام می‌دهند و در آن سوالاتی می‌پرسند تا تشخیص دهند محصول‌شان قابل‌قبول خواهد بود یا نه. بزرگ‌ترین مشکل این روش اینجاست که از افراد می‌خواهید چیزی را تصور کنند که اصلا وجود ندارد.

با اولین مشتریان خود چگونه صحبت کنیم

تولید محصولات ارزشمند، نیازمند دریافت بازخوردهای ارزشمند است. اولین کسی که با او در این رابطه صحبت می‌کنید، تاثیر بسیار بسیار مهمی دارد. چند هفته قبل، من و شریکم بدون این‌که بقیه بدانند تست بتا را برای دومین محصول شرکت آغاز کردیم. اولین محصول ما یعنی Exist حدود یک سال بود که در مرحله‌ی بتای عمومی قرار داشت. ما اشتباهات زیادی مرتکب شده بودیم که خوشبختانه از آن‌ها درس گرفتیم. اما حالا می‌دانیم باید چه کار کنیم. البته شکی نیست که این بار هم ممکن است اشتباهات دیگری مرتکب شویم.

در اینجا چند مورد از درس‌هایی که آموخته‌ام را در اختیار شما قرار می‌دهم.

پنج فاز هک رشد

موفقیتِ بی‌نهایت چشمگیری است؛ درست مقابل چشمان شما، گروهی از بازاریاب‌ها کمک کردند تا میلیاردها دلار به ارزش برند محصولاتی مانند فیس‌بوک، توییتر، AirBnb، StumbleUponZynga، Dropbox، Reddit و لینکدین اضافه شود. این برندها بدون هیچ‌گونه تبلیغات سنتی، شراکت در برند، یا تبلیغ توسط بازیگران و هنرمندان سرشناس، در کمتر از یک دهه، شکل گرفته‌اند و این بسیار شگفت‌انگیز است. و افرادی که این کارها را انجام دادند، مجموعه‌ی جدیدی از استراتژی‌ها را جایگزین بازاریابی سنتی کرده‌اند؛ استراتژی‌هایی که بیشتر شبیه توسعه‌ی محصول و مهندسی است تا استراتژی دان دراپر. ولی درهرصورت کارایی داشتند.
حالا در نظر بگیرید که این برندها همگی حکم دوره‌های آموزشی اولیه را داشتند، چراکه موفقیت این برندها باعث انگیزه‌ی بیشتر شد و استارت‌آپ‌های دیگری از آن‌ها نشات گرفتند که آن‌ها هم آینده‌ی چشمگیری دارند. استارت‌آپ‌هایی مثل Evernote، Everlane، KISSMetrics، Qualaroo، Soma و بسیاری از شرکت‌های دیگر، مراحل آغازین خود را طی کرده‌اند و آماده‌اند که بر اساس همین استراتژی‌ها آشکارا رشد کنند. اما بازاریاب‌هایی که در پس این برندها فعالیت می‌کنند، چنین نگرشی نسبت به خود ندارند. این بازاریاب‌ها «هکرهای رشد» هستند.
با این حساب، آن‌ها چه‌کاری انجام می‌دهند؟ رمز و رازشان چیست؟ درواقع هک رشد چگونه کار می‌کند؟ برای پاسخ به این سوالات، مستقیما به مرجع اصلی مراجعه و از کسانی سوال کردیم که به‌واقع در شکل‌گیری این برندهای چند میلیارد دلاری نقش داشته‌اند. در ادامه روش هکر رشد را مشاهده می‌کنید که به‌آسانی می‌توان آن را برای هر نوع کسب‌وکار یا محصولی به کار گرفت.

سه مرحله تا تعیین تناسب بین محصول با بازار

تناسب بین محصول و بازار برای تمامی استارت‌آپ‌ها به‌منزله  قانونی طلایی است. اگر بین محصول و بازار تناسب وجود نداشته باشد ایده‌ی کارآفرینان با شکست مواجه خواهد شد. لیکن تعریف این تناسب ممکن است برای برخی از استارت‌آپ‌ها چالش‌برانگیز باشد، چراکه این کار نیازمند صرف زمان و درک عمیق بازار هدف است.
من (Will Caldwell ، هم‌موسس و مدیرعامل Dizzle) طی دو سال گذشته سرگرم راه‌اندازی استارت‌آپی به نام دیزل (Dizzle) بودم. دیزل یک اپلیکیشن تلفن همراه مختص بنگاه‌های معاملات املاک است. بر اساس تجربیاتی که طی این دو سال به دست آورده‌ام، نسخه‌های متنوعی از محصولم را تولید کرده‌ام به این امید که بتوانم بهترین تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. دوران نسبتاً سختی بود، چراکه به‌طور مستمر و خسته‌کننده‌ای به توضیح عملکرد محصول مشغول بودم و درنهایت تصمیم گرفتم به‌جای این‌همه وقت تلف کردن، فقط روی یک ویژگی تمرکز کنم که بیشترین ارزش و کاربرد را برای بازار هدفم داشت.