تا به امروز، حفظ کاربر آن‌طور که بایدوشاید موردتوجه قرار نگرفته است. من اولین فردی نیستم که این را می‌گوید و قطعا آخرین نفر هم نخواهم بود. ولی متاسفانه بسیاری از کسب‌وکارها به این مساله اعتنایی نمی‌کنند.
به نقل از کتاب «Marketing Metrics» (معیارهای بازاریابی):
«احتمال فروش محصول به یک مشتری قدیمی بین ۶۰ تا ۷۰ درصد است؛ اما احتمال فروش محصول به یک مشتری جدید و احتمالی بین ۵ تا ۲۰ درصد است.»
بر این اساس می‌توان تا حدی توضیح داد که چرا جذب یک مشتری جدید، ۶ برابر بیشتر از حفظ یک مشتری قدیمی هزینه دارد.

این آمار باید روشنگر راه کسب‌وکارها باشد و آن‌ها را وادار کند تا بخشی از زمان و بودجه خود را صرف ایجاد یک استراتژی منسجم برای حفظ مشتری کنند؛ اما از کجا باید شروع کرد؟ اگر از قبل، یک استراتژی در این زمینه دارید و حالا باید آن را کمی به‌روز کنید، یا اگر می‌خواهید به‌تازگی یک استراتژی در این زمینه ایجاد کنید، در هر دو حالت، نکات زیر در این مسیر به شما کمک خواهند کرد:

وقتی آریل سیدمان (Ariel Seidman) سال گذشته از یاهو رفت تا شرکت فناورانه خودش را به همراه دو نفر از همکاران سابقش راه‌اندازی کند می‌دانست که اگر می‌خواهد از همان ابتدا موفق شود باید چند مشتری نامدار و بزرگ از قبل داشته باشد. به همین دلیل او بیشتر وقتش را در کافی‌شاپ‌های سیلیکون ولی یا در حال کنفرانس تلفنی می‌گذراند و از این طریق ایده‌ای را که در پس Gigwalk بود (متصل کردن قدرت میلیون‌ها کاربر آیفون برای ایجاد آن‌چه شرکت نامش را «اولین نیروی کار موبایلی مبتنی بر تقاضا» گذاشته بود) برای سایرین توضیح می‌داد و نیاز بازار را به خدماتش ارزیابی می‌کرد.
قبل از آنکه Gigwalk در ماه می به بهره‌برداری برسد، سیدمان، به همراه هم‌موسس شرکت، مت کرمپتون، مدیر ارشد فناوری و دیوید واتاناب، مدیر طراحی، توانسته بودند دو مشتری پیدا کنند. یکی شرکت تام تام، تولید‌کننده ابزارهای ناوبری ماهواره‌ای در آمستردام و دیگری MenuPages که فهرست رستوران‌های آنلاین را ارائه می‌کرد.
سیدمان می‌گوید: بعدازاینکه رفتیم و با مردم در مورد ایده خود حرف زدیم، مثل این بود که ایده ما تازه جان گرفته است. وقتی کار را شروع می‌کنی و همزمان، مشتریانی داری که می‌توانی با اعتمادبه‌نفس درباره آن‌ها با مشتریان بالقوه‌ات حرف بزنی، آن‌ها با خود می‌گویند: «خب، وقتی برندی مثل تام تام مشتری این شرکت است، من هم دوست دارم مشتری آن باشم».

افراد متفاوت، ایده‌های متفاوتی نیز درباره‌ محصول با حداقل‌ ویژگی قابل‌قبول (MVP) دارند. همچنین تعداد بسیار کمی از افراد متوجه تفاوت‌های جزئی تشکیل‌دهنده چنین محصولی‌ می‌شوند.
در سال‌های متعددی که با استارت‌آپ‌ها کار کرده‌ام، شاهد درجات مختلفی از پیچیدگی در میان این محصولات بوده‌ام و آن‌چه فراگرفته‌ام این است که محصولی با حداقل‌ ویژگی قابل‌قبول همیشه به این معنی نیست که همه‌ی ویژگی‌ها را حذف کنید، یا در چند هفته محصول را به بازار برسانید، یا فقط با یک صفحه‌ فرود محصول را به بازار معرفی کنید.
در نتیجه، استراتژی خاصی‌ که برای همه‌ MVP‌ها مناسب باشد، وجود ندارد. شما باید بر اساس صنعتی که در آن کار می‌کنید، مشکلی که به حل آن مشغولید و رقابت موجود، خود را وفق دهید.
نکاتی که در ادامه می‌آید مفهومِ محصولی با حداقل‌ ویژگی قابل‌قبول را بر اساس نوع محصول و صنعت شما توضیح می‌دهد و به شما در تصمیم‌گیری هر چه بهتر برای اضافه کردن ویژگی‌های جدید به نسخه اولیه کمک می‌کند.

کتاب «ایجاد مدل کسب‌وکار (Business Model Generation)» حتما برای بسیاری از کارآفرینان و آزادکارها (freelancer) آشناست. این کتاب به بررسی امکانات گوناگون استفاده از «بوم مدل کسب‌وکار» می‌پردازد. بوم مدل کسب‌وکار، مدلی است که برای تعریف اجزای کسب‌وکار خود می‌توانید از آن استفاده کنید و روشی تعاملی برای بهینه‌سازی مدل کسب‌وکار فعلی شما و بهبود نتایج حاصل به شما معرفی می‌کند. در این مقاله، به این سوال پاسخ می‌دهیم که «بوم مدل کسب‌وکار» چیست، و یاد می‌گیریم که چه‌طور از آن برای خلق یک کسب‌وکار جدید یا بهبود کسب‌وکار فعلی استفاده کنیم.

۱ـ معرفی بوم
گام اول: اصول

«بوم مدل کسب‌وکار» دارای ۹ بخش (یا سازه) است. هر یک از این سازه‌ها بخش خاصی از کسب‌وکار شما را تعریف می‌کند. می‌توانید از این بوم برای تعریف چگونگی عملکرد هر یک از بخش‌های کسب‌وکارتان استفاده کنید. بدین ترتیب می‌توانید به‌سادگی نقاط ضعف و قوت بالقوه کسب‌وکارتان را پیدا کنید و سپس از این اطلاعات برای پیش‌بینی و اقدام در این زمینه استفاده کنید.

من، کارولینا رُگل (Carolina Rogoll) هر ساله برای دیدن جدیدترین فناوری‌ها و مدل‌های کسب‌وکار که شرکت‌های مختلف، به ویژه شرکت‌های واقع در دره سیلیکون، عرضه می‌کنند به سواحل غربی امریکا سفر می‌کنم. در مقابل به‌عنوان یک مربی و متخصص بازارایابی، سال‌ها تجربه، عقاید و یافته‌هایم درباره بازاریابی و برندسازی را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارم.
بااین‌حال آخرین سفرم قدری با بقیه سفرها تفاوت داشت. با بسیاری از شرکت‌های جدید در صنایع مختلف ازجمله تکنولوژی، رسانه، ورزش و موسیقی آشنا شدم که از زمان تأسیس با به کارگیری روش‌های بازاریابی و خلق هنجارهای نوین و ارتباط مؤثر با مشتریان توانسته بودند پیشرفت قابل‌توجهی داشته باشند. در این مدت، شرکت‌هایی را دیدم که از آن‌ها درس‌های مهمی درباره بازاریابی آموختم.
در اینجا درباره‌ی پنج نکته مهم که هوشمندترین شرکت‌های نوپا به بهترین نحو آن‌ها را انجام می‌دهند؛ و درس‌هایی که می‌توان ار آن‌ها آموخت، اشاره می‌کنیم.

شما، در جایگاه یک مشتری، احتمالا حداقل به یک برنامه‌ی وفاداری تعلق دارید. مدت‌زمان طولانی‌ای است که برنامه‌های وفاداری برای برندهای بزرگ، بخشی از استراتژی حفظ مشتری هستند، مثل باشگاه خریداران فروشگاه مواد غذایی، لیست پستی کوپن‌های تخفیف خرده‌فروشی. حالا کسب‌وکارهای کوچک محلی هم از برنامه‌های مشابه استفاده می‌کنند تا مشتریان‌شان بازهم به آن‌ها مراجعه کنند.

پاتریک بوسورث (Patrick Bosworth)، مدیرعامل و هم‌موسس شرکت Duetto که در زمینه استراتژی‌های درآمد فعالیت می‌کند، دراین‌باره می‌گوید: «همچنان که مشتریان به اطلاعات بیشتر و بهتری درباره‌ی مقایسه‌ی محصولات و شرکت‌های مختلف دست می‌یابند، لازم است از نظر قیمت و ارزش، رقابت وجود داشته باشد. برنامه‌های وفاداری فرصتی فراهم می‌کنند تا اولویت‌های مشتریان را بشناسیم و استراتژی‌هایی برای تعامل طراحی کنیم که روی آن‌ها تأثیرگذار باشد.»

آیا به‌تازگی استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کرده‌اید؟ در این مقاله توضیح خواهیم داد که چطور اولین کاربران خود را جذب و حفظ کنید.

استارت‌آپ‌های زیادی در نیجریه، کنیا، غنا و همچنین مشتریانی که برای مشاوره به SME Growth Hub مراجعه می‌کنند، به‌ویژه استارت‌آپ‌های فعال درزمینه‌ی تکنولوژی، این سؤال همیشگی را مطرح می‌کنند: «چطور اولین کاربران استارت‌آپ خود را کسب کنیم؟»

هدف از نوشتن این مقاله آن است که بتوانیم به استارت‌آپ‌ها در نیجریه و دیگر نقاط جهان کمک کنیم تا ساختار ذهنی و استراتژی لازم برای کسب اولین مشتریان و تحکیم روابط خود با آن‌ها را ایجاد کنند. این مقاله، رویکردی که پنج استارت‌آپ موفق در پیش گرفتند را توضیح می‌دهد. این پنج شرکت عبارت‌اند از: کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) که به‌تازگی دامنه‌ی فعالیتش را به نیجریه و غنا هم گسترش داده است، ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) که در نیجریه هم فعالیت می‌کند و جابرمن (Jobberman). احتمالاً با کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) و جابرمن (Jobberman) آشنایی دارید. امّا با ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) چه‌طور؟ به‌طور خلاصه، ایر بی‌ان بی، بازاری برای اجتماعات آنلاین است که بین افرادی که قصد اجاره منزل خود را دارند، با کسانی که به دنبال محلی برای اقامت می‌گردند، ارتباط برقرار می‌کند. کاربران ایر بی‌ان بی عبارت‌اند از صاحبخانه‌ها و گردشگران. صاحبخانه‌ها قسمتی از منزل خود را که از آن استفاده نمی‌کنند، برای اجاره قیمت‌گذاری کرده و گردشگران هم به‌جای رفتن به هتل، متناسب با توان پرداخت خود، یکی از این خانه‌ها را برای دوران اقامتشان رزرو می‌کنند.

حالا با در نظر گرفتن چهار نکته اساسی می‌بینید که چطور بعضی از این استارت‌آپ‌ها موفق شدند تعداد مشتریان خود را از یک به هزاران و میلیون‌ها کاربر برسانند ولی دیگران در این راه درجا زدند.