• 09191008128
  • info@DGKI.ir

چگونه ایده کسب‌وکار خود را به یک مدل کسب‌وکار تبدیل کنیم

مربی‌گری کسب‌وکار، مزایای مختلفی دارد که یکی از آن‌ها فرصت کارکردن با کسب‌وکارهای متعدد و آشنایی با مفاهیم تجاری مختلف است. بدین ترتیب می‌توان از نزدیک مشاهده کرد که کدام‌یک کارآیی دارد و کدام‌یک ندارد. من با کسب‌وکارهای بسیار متفاوت، منحصربه‌فرد و غیرمعمولی در زمینه‌های مختلف، از مد و فشن زنانه گرفته تا غذای باکیفیت برای سگ‌ها، کار کرده‌ام.

ایده‌های منحصربه‌فرد، می‌توانند کارآمد باشند. اما لازم است از نظر تجاری پایدار باشند و بتوان در صورت رشد و افزایش حجم کسب‌وکار، آن‌ها را بسط و توسعه داد. یکی از غیرمعمول‌ترین کسب‌وکارهایی که اخیرا با آن کار کرده‌ام، شرکتی است در افریقای جنوبی که پوشاک متناسب هر شخص تولید می‌کند. لیزا کلیفورد صاحب این شرکت است.  این شرکت منحصربه‌فرد، یکی از نیازهای بیشتر خانم‌ها را هدف قرار داده است: یافتن شکم‌بندهای کاملا متناسب.

اگرچه مفهومی که لیزا دنبال کرد منجر به جذب فوری مشتری و موفقیت شد، اما مشکل او نیز همچون بیشتر مالکان کسب‌وکارهای ایده‌محور، این بود که راهی پیدا کند تا ایده‌اش از نظر تجاری پایدار باشد؛ چیزی فراتر ازجمله «چه ایده خوبی! می‌خرمش!». بلکه چیزی شبیه: «چه ایده خوبی! بفرمایید این هم پول. می‌توانم کالای دیگری نیز از شما بخرم؟»

به‌محض آنکه چنین اتفاقی افتاد، باید شرکت کارآفرینانه خود را سازمان‌دهی کرده و آن را به یک مدل سیستماتیک تبدیل کنید تا بتوانید به نتایج قابل پیش‌بینی دست پیدا کنید.

دوازده اشتباه بازاریابی محتوایی

تقریبا از هر ده شرکت B2B، نه شرکت گزارش داده‌اند که از بازاریابی محتوایی به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده می‌کنند، اما بیشتر آن‌ها به شیوه‌ی نادرستی این کار را انجام می‌دهند. حتی همین چند سال پیش که عبارت «بازاریابی محتوایی» را در جمع صاحبان کسب‌وکارها به کار بردم، بسیاری از آن‌ها بهت زده به من نگاه کردند. بنابراین موفقیتی که طی همین چند سال در این زمینه به دست آورده‌ایم فوق‌العاده است. امروزه ۸۸ درصد شرکت‌های B2B طبق گزارش خود از بازاریابی محتوایی به‌عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. مدیران بازاریابی محتوایی در شرکت‌های بزرگ فناوری بیان کردند: استفاده از بازاریابی محتوایی به‌عنوان یک شایستگی سازمانی، دومین هدف اصلی آن‌هاست که در رتبه‌ی دوم بعد از ارزیابی ROI (بازگشت سرمایه) قرار دارد.

اما علی‌رغم هیجانی که کسب‌وکارها نسبت به بازاریابی محتوایی دارند، مشکلات زیادی هست که ممکن است باعث شود در انجام آن مرتکب اشتباه شوند. در اینجا به ۱۲ اشتباه رایج در بازاریابی محتوایی می‌پردازیم که ممکن است شرکت شما هم با آن روبرو شود.

چه‌طور ایده‌ محصول خود را اعتبارسنجی کنید

ماهش مورثی (Mahesh Murthy) از شرکت Seed Fund در سمیناری گفته است: «ما به استارت‌آپ‌هایی علاقه داریم که به دنبال این هستند که یک ماهی بزرگی باشند در دریاچه‌ای کوچک، نه ماهی کوچکی در اقیانوسی بزرگ»
ماهش مورثی، با این حرف قصد دارد بگوید که ایده محصولاتی را ترجیح می‌دهد که به برطرف کردن نیاز یک بازار گوش‌های کوچکی می‌پردازد، نه بازاری انبوه که شامل میلیون‌ها نفر است.
من شاهد این بوده‌ام که بعضی از کارآفرینان به دنبال این رویای بزرگ هستند و قصد دارند شرکتی در سطح Amazon و Google ایجاد کنند. البته خیلی از آن‌ها متوجه نیستند که حتی ایده‌های بزرگ هم در آغاز کوچک بوده‌اند.
آمازون کار خود را به‌عنوان یک کتاب‌فروشی آنلاین آغاز کرد، اما امروزه جزو یکی از بزرگ‌ترین بازارهای آنلاین است که تقریبا همه‌چیز می‌فروشند.

چه‌طور تشخیص دهید که ایده شما کارآمد خواهد بود؟
اثبات مفهوم یکی از اصطلاحاتی است که فرشتگان سرمایه‌گذار و سرمایه‌گذاران خطرپذیر بارها از آن استفاده می‌کنند. چه‌طور بدانید که مفهوم شما کارآمد خواهد بود؟ خب، تا زمانی که محصول شما به بازار عرضه نشود نمی‌توانید متوجه این مسئله شوید.
بعضی از افراد، تحقیقات بازار انجام می‌دهند و در آن سوالاتی می‌پرسند تا تشخیص دهند محصول‌شان قابل‌قبول خواهد بود یا نه. بزرگ‌ترین مشکل این روش اینجاست که از افراد می‌خواهید چیزی را تصور کنند که اصلا وجود ندارد.

نُه هک رشد بازاریابی محتوایی برای افزایش ترافیک و نرخ تبدیل سایت

در حال حاضر دو مورد از رایج‌ترین روندها در بازاریابی، هک رشد و بازاریابی محتوایی هستند.
هک رشد یک تکنیک بازاریابی است که برای رشد سریع محصولات یا خدمات استفاده می‌شود. بازاریابی محتوایی هم با رشد ارتباط دارد. شما به این دلیل محتوا تولید می‌کنید که قصد دارید ترافیک سایت خود را افزایش دهید و به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید.
اگر برنامه‌ی بازاریابی کسب‌وکارتان شامل هر یک از این دو مورد باشد، احتمالا شاهد نتایج امیدبخشی بوده‌اید... پس چرا آن را تا یک مرحله‌ی دیگر پیش نمی‌برید؟ اگر راهی برای به کار گیری اصول هک رشد در محتوای شما وجود داشته باشد که به رشد سریع ترافیک سایت منجر شود چه طور؟
راهی برای این کار وجود دارد. راهی که «هک محتوا» نامیده می‌شود.
در ادامه ۹ روش را معرفی می‌کنیم که می‌توانید ترفندهای هک رشد را در فعالیت‌هایی که برای بازاریابی محتوایی انجام می‌دهید به کار گیرید تا رشد سریع و چشمگیری داشته باشید.

پنج ویژگی کمپین‌های موفق بازاریابی دیجیتال در استارت‌آپ‌ها

هر کمپین بازاریابی دیجیتال از دیگری متفاوت است، اما واقعیت این است که بیشتر این کمپین‌ها بر اساس عناصر بنیادی و اساسی مشترکی شکل‌گرفته‌اند. درعین‌حال که استارت‌آپ‌ها سعی دارند توجه افراد را به خود جلب کنند، مهم است که بتوانند در کنار تغییر ظواهر به نفع خودشان، این ویژگی‌های مهم را نیز تقویت کنند. اگر شما نیز بتوانید چنین کنید، تلاش‌هایتان موفقیت‌آمیز خواهند بود.

پنج جزء ضروری که نمی‌توانید آن‌ها را کنار بگذارید
وقتی به بررسی کمپین‌های بازاریابی دیجیتال می‌پردازید، نمی‌توانید صرفا نگاه کنید که شرکت‌های Forture ۵۰۰ به چه‌کاری مشغول‌اند تا سعی کنید استراتژی‌های آن‌ها را تقلید کنید. باید کمپین‌های خود را از کسب‌وکارها و سازمان‌هایی الهام بگیرید که در سطح خودتان هستند. این بدان معنی است که برای الهام گرفتن، به سایر استارت‌آپ‌ها و حتی سازمان‌های غیرانتفاعی نگاهی داشته باشید. همان‌طور که خواهید دید، برخی از بهترین کمپین‌های دیجیتال توانسته‌اند ویژگی‌های زیر را در خود ایجاد کنند:

چهارده هک رشد برای رشد سریع پایگاه داده ایمیل‌

بازاریابی از طریق ایمیل یکی از سریع‌ترین روش‌ها برای پیش بردن فروش نسبت به هر راه ارتباطی آنلاین است. به این فکر کنید ... از چه راه ارتباطی دیگری می‌توانید محصول یا خدمتی را عرضه کنید و بلافاصله آن را به فروش برسانید؟
اما بزرگ‌ترین چالشی که اکثر کسب‌وکارها با آن روبرو می‌شوند این است که آن‌ها پایگاه داده ایمیلی‌ ندارند که آن‌قدر بزرگ باشد تا بتوانند فواید استفاده از ایمیل را ببینند.
چرا روش سنتی رشد پایگاه داده ایمیل‌ کارآمد نیست؟ ساختن یک پایگاه داده‌ی ایمیل‌ که شامل۱۰۰۰۰ نفر یا بیشتر باشد بسیار مشکل است (لازم است پایگاه داده به این میزان بزرگ باشد تا واقعا بتوانید قدرت بازاریابی ایمیلی را درک کنید).
روش سنتی رشد پایگاه داده ایمیل در ارائه‌ی یک گزارش، ویدئو یا دوره‌ی آموزشی الکترونیک ویژه در ازای دریافت یک آدرس ایمیل خلاصه می‌شود.
مشکل روش سنتی این است که حتی اگر بتوانید برای هر مشترک ۵ دلار هزینه کنید (۱ دلار در ازای هر کلیک و ۲۰% نرخ تبدیل روی صفحه‌ی فرود شما)، باید برای ساختن پایگاه داده‌ای که شامل ۱۰۰۰۰ نفر باشد، ۵۰ هزار دلار هزینه کنید. اگر هزینه‌ی تبدیل هر مشتری ۱۰ دلار باشد، این کار برای شما ۱۰۰ هزار دلار هزینه خواهد داشت.
چند کسب‌وکار استطاعت مالی این را دارند که ۵۰ هزار دلار از تبلیغات آنلاین‌شان را به رشد پایگاه داده‌ی ایمیل‌ اختصاص دهند؟ به‌خصوص وقتی واقعا باید پایگاه‌ داده ایمیلشان را به‌سرعت توسعه دهند (مثلا در کمتر از ۶ ماه پایگاه داده ایمیلی بسازند که شامل ۱۰۰۰۰ نفر باشد).
خبر خوب این است که راه‌های مختلف بسیاری وجود دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید فهرست خود را با هزینه‌ای بسیار کمتر از ۵ دلار برای هر مشترک، توسعه دهید.

دوازده روش ساده در تشویق ارجاع‌دهندگان

یکی از بهترین روش‌ها برای کسب مشتریان جدید، ارجاع یا معرفی محصول از طرف مشتریان فعلی است. زمانی که شخص مورد اطمینان‌تان از شما می‌خواهد محصولی را امتحان کنید، شما به‌طور حتم نگاهی به آن خواهید انداخت.

اما کسب‌وکارها چگونه می‌توانند مشتریان تجارت الکترونیکی خود را تشویق کنند تا دوستان خود را به‌صورت آنلاین به آن‌ها ارجاع دهند؟

ما از دوازده نفر از صاحبان مشاغل از شورای کارآفرینان جوان (YEC) این سوال را پرسیده‌ایم. بهترین پاسخ‌های آن‌ها در زیر مطرح شده‌اند:

هوشمندترین استارت‌آپ‌ها چگونه بازاریابی می‌کنند

من، کارولینا رُگل (Carolina Rogoll) هر ساله برای دیدن جدیدترین فناوری‌ها و مدل‌های کسب‌وکار که شرکت‌های مختلف، به ویژه شرکت‌های واقع در دره سیلیکون، عرضه می‌کنند به سواحل غربی امریکا سفر می‌کنم. در مقابل به‌عنوان یک مربی و متخصص بازارایابی، سال‌ها تجربه، عقاید و یافته‌هایم درباره بازاریابی و برندسازی را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارم.
بااین‌حال آخرین سفرم قدری با بقیه سفرها تفاوت داشت. با بسیاری از شرکت‌های جدید در صنایع مختلف ازجمله تکنولوژی، رسانه، ورزش و موسیقی آشنا شدم که از زمان تأسیس با به کارگیری روش‌های بازاریابی و خلق هنجارهای نوین و ارتباط مؤثر با مشتریان توانسته بودند پیشرفت قابل‌توجهی داشته باشند. در این مدت، شرکت‌هایی را دیدم که از آن‌ها درس‌های مهمی درباره بازاریابی آموختم.
در اینجا درباره‌ی پنج نکته مهم که هوشمندترین شرکت‌های نوپا به بهترین نحو آن‌ها را انجام می‌دهند؛ و درس‌هایی که می‌توان ار آن‌ها آموخت، اشاره می‌کنیم.

مرگ اسلاید ارائه

تابه‌حال چند اسلاید ارائه و فروش دیده‌اید؟ یک سؤال مهم‌تر : چند تا از آن‌ها را به یاد دارید؟

اگر پاسخ‌تان این است که هیچ‌یک را به خاطر نمی‌آورید، اغلب مردم جهان همین جواب را می‌دهند. اسلایدهای ارائه ، فایل‌هایی هستند که از PowerPoint ، Keynote یا ابزارهای مشابه برای معرفی طرح کسب‌وکار استفاده می‌کنند.

اسلایدهای ارائه یک مشکل اساسی دارند: ۱۰ دقیقه پس از پایان ارائه، یک مخاطب به‌طور میانگین تنها ۵۰ درصد از مطالب گفته‌شده در آن را به خاطر می‌آورد و یک هفته بعد، این مقدار به ۱۰ درصد کاهش می‌یابد.

در این صورت، چرا باید زحمت تهیه و ارائه این فایل‌ها (اسلاید ارائه و فروش) را به خود بدهیم؟ وقتی هیچ‌کس آن‌ها را به خاطر نمی‌سپارد، می‌توان نتیجه گرفت که این روش خوبی برای ایجاد یک تأثیر ماندگار در ذهن مخاطب نیست. حتی بهترین اسلایدهای ارائه هم باعث نمی‌شوند خود را به‌عنوان یک استارت‌آپ خارق‌العاده به رخ مشتری‌های یا سرمایه‌گذاران احتمالی بکشید.

7p آمیخته بازاریابی چیست؟

آمیخته‌ی بازاریابی، یک ابزار شناخته‌شده برای استراتژی بازاریابی است و احتمالا شما هم آن را می‌شناسید و می‌دانید که نسخه‌ی سنتی آن به 4p بازاریابی محدود می‌شد که عبارت‌اند از: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات (که همگی در زبان انگلیسی با حرف p آغاز می‌شوند (Product, Price, Place and Promotion)). بر اساس نظرسنجی‌های منتشر شده در سایت Smart Insights این ابزار یکی از ۳ مدل برتر بازاریابی کلاسیک محسوب می‌شود.
مدل 7p توسط ای جروم مک کارتی (E. Jerome McCarthy)، طراحی و در سال ۱۹۶۰ در کتابش با عنوان A Managerial Approach (رویکرد مدیریتی) به چاپ رسید. مدل 4p زمانی طراحی شده بود که کسب‌وکارها به‌جای خدمات، بیشتر محصول می‌فروختند و نقش ارایه‌ی خدمات به مشتری در توسعه‌ی برند هنوز کاملا شناخته نشده بود. با گذشت زمان، بومز (Booms) و پیتنر Pitner، 3p خدمات را هم به این موارد اضافه کردند: شرکا، شواهد فیزیکی و فرآیندها (Participants, Physical evidence and Processes) و بعدها کلمه‌ی participants به people یعنی کارکنان تبدیل شد. امروزه توصیه می‌شود که در هنگام بررسی استراتژی‌های رقابتی، هر 7p در آمیخته بازاریابی مدنظر قرار بگیرند.

چهار راز برای عالی شدن فرآیند توسعه‌ محصول‌

قبل از ورود محصولات یا خدمات به بازار تشخیص موفقیت‌آمیز بودن آن‌ها هم برای شرکت‌های بزرگ و هم کوچک، کار دشواری است؛ اما کسب‌وکارهایی وجود دارند که جسور بوده و با استفاده از استراتژی سنتی راه‌اندازی کسب‌وکار، شرایط را کاملا تغییر داده‌اند.
وقتی شرکت بوئینگ در سال ۲۰۰۷ اولین دریم‌لاینر مدل ۷۸۷ خود را ارائه داد، ۹۰۰ هواپیما به او سفارش داده شد که هرکدام ۱۵۰ میلیون دلار قیمت داشت؛ این یکی از بارزترین نمونه‌های افزایش ناگهانی فروش در تاریخ بود.
وقتی مارک زاکربرگ (Mark Zuckerburg) هنوز مشغول ساختن فیس‌بوک بود، هم‌موسس او به نیویورک رفت تا کسب‌وکارشان را با تبلیغ‌کنندگان هماهنگ کند.
این نمونه‌ها در شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها تکرار شده‌اند. بوئینگ فرایند «طراحی-ساخت-فروش» را به «فروش-طراحی-ساخت» تغییر داده است. آن‌ها فرایند را با طراحی مفهوم آغاز کرده و به‌صورت منظم، در جلسات حضوری با مشتریان بالقوه‌شان که قرار است محصولات را خریداری کنند و بعد شروع به مدل‌سازی از محصول می‌کردند.

چطور اولین محصول با حداقل‌ ویژگی‌های قابل‌قبول (MVP) را انتخاب کنیم

استارت‌آپ ناب (Lean Startup) حامی روش تکرار برای ایجاد کسب‌وکار است، به صورتی که در هر تکرار، موضوعی کاربردی را یاد بگیرید. یکی از ابزارهای مهم در روش تکرار، محصول با حداقل‌ ویژگی‌های قابل‌قبول (MVP) است.
در این مقاله توضیح می‌دهم که چه‌طور تشخیص دادم اولین MVP من باید چگونه باشد. اگر به این فکر هستید که اپلیکیشنی بسازید، خواندن این مقاله برای شما جالب خواهد بود.
اریک ریز (Eric Ries)، در کتاب خود تحت عنوان استارت‌آپ ناب، MVP را به این صورت تعریف می‌کند:
محصول با حداقل ‌ویژگی‌های قابل‌قبول (MVP) به کارآفرینان کمک می‌کند فرآیند یادگیری را هر چه سریع‌تر آغاز کنند. MVP الزاما کوچک‌ترین محصول ممکن نیست، بلکه سریع‌ترین راه برای به انجام رساندن حلقه بازخورد ساخت-ارزیابی-یادگیری با صرف کمترین میزان تلاش است.
برخلاف توسعه‌ سنتی محصولات که معمولا دوره‌ طولانی و کاملی را در بر می‌گیرد و قصد دارد محصولی بی‌نقص ارائه دهد، هدف MVP شروع فرآیند یادگیری است، نه به اتمام رساندن آن. MVP، برخلاف نمونه‌ اولیه یا آزمون مفهوم، فقط برای پاسخ‌ به پرسش‌های مربوط به طراحی محصول یا مسائل فنی طراحی نشده است و هدف آن بررسی فرضیه‌های اساسی کسب‌وکار است.