شتاب دهنده
در آستانه‌ی دهمین سالگرد تأسیس HubSpot، تولیدکننده نرم‌افزارهای فروش و بازاریابی که من مدیرعاملش هستم، به گذشته می‌نگرم و به تصمیمات درست و غلطی فکر می‌کنم که در این مدت اتخاذ کرده‌ام. راستش تعداد تصمیمات درست و غلطم تقریباً باهم برابرند. همچنین به این می‌اندیشم که روند تصمیم‌گیری‌هایم، همزمان با توسعه شرکت از یک استارت‌آپ نوپا به یک شرکت معتبر، چطور تکامل‌یافته است. درک تحولاتی که خودم در زمینه تصمیم‌گیری آن‌ها را تجربه کرده‌ام و نیز ابزارهایی که از آن‌ها بهره می‌برم، به دیگر رهبران شرکت‌های معتبر کمک می‌کند تا از سردرگمی نجات یابند.
- از این شاخه به آن شاخه پریدن برایتان گران تمام می‌شود.
بعدازآن که کاربران به وب‌سایتتان وارد و مشغول استفاده از آن شدند، گام بعدی توجه به حفظ آن‌هاست. مفهوم «حفظ کاربر» به تعداد کاربرانی برمی‌گردد که مجدداً به وب‌سایت شما بازمی‌گردند و به‌طور منظم از محصول شما استفاده می‌کنند. اولین عامل موفقیت در حفظ کاربر، تناسب محصول با بازار است؛ امّا ارائه‌ی یک محصول عالی که دقیقاً جوابگوی نیازهای افراد باشد، به‌تنهایی کافی نیست. در اینجا تعدادی راهکار ارائه می‌شود که با استفاده از آن‌ها می‌توانید از بازگشت کاربران مطمئن شوید.
۱- قیف‌ها
در مورد حفظ مشتری هم مانند دیگر مراحل قیف هک رشد، توجه به آنالیتیکس بسیار حیاتی است. اقدامات شما در درجه‌ی اول باید بر اساس تحلیل داده‌هایتان صورت بگیرد؛ نه اینکه خیلی ساده بر پایه‌ی خوانده‌هایتان و یا اقدامات رقبا عمل کنید. به آمار ورود به سایت اکتفا نکنید؛ این آمار به‌هیچ‌عنوان نشان‌دهنده‌ی فعالیت کاربران حاضر پس از ورود به سایت نیست. قیف‌هایی بسازید که مشخص کنند کاربران از کدام امکانات بیشتر استفاده می‌کنند؛ کدام را نادیده می‌گیرند و در کجا کار با وب‌سایت را رها می‌کنند. از درستی و دقت این قیف‌ها اطمینان حاصل کنید و وضوح آن‌ها را تا حد امکان بالا ببرید تا به‌کارگیری آن‌ها آسان باشد و اطلاعات مفید و لازم را برای شما فراهم کنند. فهمیدن اینکه کاربران دقیقا با محصول شما چه برخوردی دارند، اولین گام در تعیین استراتژی حفظ کاربر است.
نویسنده این مقاله، آقای استیو توباک است. او مشاور مدیریت، مربی امور اجرایی و مدیر ارشد سابق صنعت فناوری است و یکی از مدیران شرکت مشاوره‌ی استراتژی Invisor Consulting در سیلیکون ولی (Silicon Valley) است. می‌توانید از طریق فیس‌بوک، توییتر یا لینکدین با استیو توباک (SteveTobak@) ارتباط برقرار کنید.
خودآگاهی، مسئله‌ی مهمی برای همه‌ی افراد به‌ویژه مدیران و رهبران کسب‌وکار است. عدم توانایی در مواجهه با واقعیت در مورد خود، می‌تواند زندگی حرفه‌ای و همچنین کسب‌وکار شما را از بین ببرد.
۱-هیچ‌کس شما را نمی‌شناسد: این موضوع اغلب در مورد استارت‌آپ‌ها صدق می‌کند اما درهرصورت آن‌ها هم باید از جایی شروع کنند. مراحلی وجود دارد که با طی آن‌ها می‌توانید میزان آگاهی از برندتان را در مخاطبان هدف افزایش دهید و آن را به حد مناسبی که برای رشد و پیشرفت کسبوکارتان لازم است برسانید.
کارآفرینان موفق می‌دانند که حیات کسب‌وکار آن‌ها درگرو ایجاد ارتباطات موثر است. ایجاد ارتباطات، چه به‌منظور پیدا کردن شرکای بالقوه تجاری، فروش، بازاریابی، مدیریت زنجیره تامین و چه به‌منظور نجات از انزوا و تنهایی، برای رشد کسب‌وکار حیاتی است. شاید برای آن دسته از افرادی که برونگرا هستند، این کار ساده باشد؛ اما برای بسیاری دیگر می‌تواند بسیار دشوار باشد. در این مقاله قصد داریم شش راهکار اثبات‌شده را با شما به اشتراک بگذاریم که در تقویت کسبوکارتان به شما کمک می‌کند. این شش راهکار ازاین‌قرارند:
۱- کار خود را با یک طرح شروع کنید. همه کسب‌وکارهای خوب با یک طرح، کار خود را شروع کرده‌اند پس چرا شبکه‌سازی شما مانند دیگر بخش‌های کسبوکارتان از یک طرح خوب برخوردار نباشد؟ اغلب اوقات این بخش از کار به‌حساب اتفاق‌های تصادفی گذاشته می‌شود؛ اما شما باید از خودتان این سوالها را بپرسید: برای اینکه به موفقیت بالایی برسم با چه کسانی باید ارتباط برقرار کنم؟ چه گروه‌ها، افراد یا شرکت‌هایی برای آینده کسب‌وکار من بهترین فایده را خواهند داشت؟ چه چیزی برای تبدیل‌شدن به یک کارآفرین موفق به من کمک خواهد کرد؟ چگونه می‌توانم با آن‌ها ارتباط برقرار کنم؟ پاسخ‌های خود را بنویسید و سپس آن‌ها را طبق فعالیت‌های شبکه‌سازی خود برحسب روز، هفته و ماه اولویت‌بندی کنید. آن‌ها را در تقویم خود وارد کنید و طبق یک جدول زمانی برای آن‌ها یک طرح ترسیم کنید.
اخیرا فایل‌های ارایه‌ی زیادی دیده‌ام و به عنوان مربی در شرکت TechStars این سعادت نصیب من شد که طی چند ماه گذشته با تیم‌های SmartOn، Edvisor.io و CreatorBox آشنا شوم و روش توسعه و اصلاح فایل‌های ارایه آن‌ها را از نزدیک مشاهده کنم. همچنین فایل‌های ارایه بسیار زیادی را دیده‌ام که روی پلتفرم جدید ما یعنی TrackBat آپلود می‌شدند و کارآفرینان با استفاده از آن‌ها می‌توانستند پیگیری کنند که آیا سرمایه‌گذاران بالقوه، فایل‌های ارایه آن‌ها را مطالعه کرده‌اند یا خیر و آیا در جلب علاقه‌ی سرمایه‌گذاران موفق بوده‌اند یا خیر.
تمامی این مشاهدات، من را به این فکر انداخت که چه چیزی اسلاید ارایه را موفق می‌سازد؟ در این ادامه به نکاتی اشاره می‌کنیم که به شما در طراحی اسلاید ارائه موثرتر کمک شایانی خواهد کرد:
تناسب بین محصول و بازار برای تمامی استارت‌آپ‌ها به‌منزله قانونی طلایی است. اگر بین محصول و بازار تناسب وجود نداشته باشد ایده‌ی کارآفرینان با شکست مواجه خواهد شد. لیکن تعریف این تناسب ممکن است برای برخی از استارت‌آپ‌ها چالش‌برانگیز باشد، چراکه این کار نیازمند صرف زمان و درک عمیق بازار هدف است.
من (Will Caldwell ، هم‌موسس و مدیرعامل Dizzle) طی دو سال گذشته سرگرم راه‌اندازی استارت‌آپی به نام دیزل (Dizzle) بودم. دیزل یک اپلیکیشن تلفن همراه مختص بنگاه‌های معاملات املاک است. بر اساس تجربیاتی که طی این دو سال به دست آورده‌ام، نسخه‌های متنوعی از محصولم را تولید کرده‌ام به این امید که بتوانم بهترین تناسب بین محصول و بازار را پیدا کنم. دوران نسبتاً سختی بود، چراکه به‌طور مستمر و خسته‌کننده‌ای به توضیح عملکرد محصول مشغول بودم و درنهایت تصمیم گرفتم به‌جای این‌همه وقت تلف کردن، فقط روی یک ویژگی تمرکز کنم که بیشترین ارزش و کاربرد را برای بازار هدفم داشت.
به ازای هر شخص کارآفرینی که با استفاده از اولین نسخه طرح کسب‌وکار موفق به کسب درآمد کافی و پرداخت حقوق به کارکنان خود می‌شود، کارآفرینان بسیار زیادی وجود دارند که موفق به این کار نمی‌شوند.
مهم‌ترین تفاوت آن‌هایی که در مسیر سودآوری حرکت می‌کنند با کسانی که شکست‌خورده و بساط کسب‌وکارشان را جمع می‌کنند چیست؟ این تفاوت از «ترس» آن‌هاست.
این دسته از کارآفرینان هر چه‌قدر هم جملات تاکیدی را بخوانند و تکرار کنند، باز هم ترس در هر گام از مسیرشان چالشی برای آن‌ها به وجود می‌آورد. لیست زیر ۱۰ مورد را که ممکن است در دل صاحبان کسب‌وکار ترس بیندازد، برشمرده و راه غلبه بر این ترس‌ها را عنوان می‌کند.
چه در زندگی و چه در عالم کسب‌وکار، هیچ کاری بدون کمک دیگران پیش نمی‌رود. به همین دلیل است که تیم‌ها برای انجام کارها اهمیت بسیار زیادی دارند.
اما چالش زمانی ایجاد می‌شود که فکر داشتن یک تیم، بر تلاش لازم برای کار تیمی، ارجحیت پیدا کند. عضوی از تیم بودن و کار کردن در یک تیم، با یکدیگر تفاوت بسیاری دارند. در اغلب موارد، رهبران بسیار عجله کرده و خیلی زود به گروه‌ها اسم تیم می‌دهند و فکر می‌کنند اگر گروهی را تیم صدا کنند، کار تیمی هم به‌تبع آن انجام می‌شود؛ که البته احتمال آن بسیار کم است.
تیم‌ها عناصر ناملموسی را نیز در بر می‌گیرند؛ مانند اعتماد به یکدیگر برای انجام کاری شایسته با هدف مثبت، داشتن هدف مشترک برای پیوند دادن علائق گوناگون اعضا و ارتباطات باز و شفاف که امکان اشتراک دانش را فراهم می‌کند، به‌گونه‌ای که هر یک از اعضای تیم بتوانند با استفاده از اطلاعات درست و بر اساس هدف مشترکشان، تصمیم‌های درستی اتخاذ کنند. البته دستیابی به این‌ها چندان هم ساده نیست.
من با آنچه اسمش را «استارت‌آپ ناب» گذاشته‌اند مشکل دارم. البته تا آنجا که می‌توانم از این روش استفاده می‌کنم و حتی قبل از اینکه این روش اسمی داشته باشد و طرفداران زیادی پیدا کند هم از این روش استفاده می‌کردم. مشکل من دیدگاه و طرز فکر طرفداران تازه‌کار این ایده‌ی جدید و بزرگ در مورد طرح کسب‌وکار است.
اریک رایس در کتاب خود تحت عنوان استارت‌آپ ناب این مفهوم را فراگیر کرد. به‌علاوه این ایده به استیو بلنک، کارآفرین، معلم و نویسنده برجسته در این حوزه نیز نسبت داده شده است. هر دو این افراد، شایسته احترام والایی هستند. استارت‌آپ ناب چارچوب فوق‌العاده‌ای برای کارآفرینان به شمار می‌آید.
More...
قیف کسب‌وکار خود را بشناسید
سفر شما برای یافتن مشتریان، از بازار کل شروع می‌شود. منظور از بازار کل، افرادی هستند که در هر جا باشند از محصولات شما نفع می‌برند. البته بعید است بتوانید به تک‌تک افرادی که در بازار کل هستند دسترسی داشته باشید، چراکه محدودیت‌های فیزیکی ازجمله موانع جغرافیایی، دسترسی به رسانه‌ها، موانع فرهنگی و ... مانع از این کار می‌شوند. به دلیل این محدودیت‌ها، بهتر است زیرمجموعه‌ی بزرگی از بازار کل را تعریف کنید: بازار قابل‌دسترس. منظور از بازار قابل‌دسترس افرادی هستند که می‌توانید به‌واقع به‌نوعی با آن‌ها در تعامل باشید. این تعامل ممکن است مستقیم یا از طریق رسانه‌های مختلف باشد.
استارت‌آپ‌های موفق بر مشکلات بزرگی فائق می‌آیند که روزی غیرقابل‌حل انگاشته می‌شدند. آن‌ها پیوسته در افق دیدشان، اهدافی بزرگ و بلندپروازانه را دنبال می‌کنند.
مت ارلیشمن (Matt Ehrlichman) بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت Porch است و پیش از آن مدیرعامل Thriva بوده که آن را به هنگام سکونت در خوابگاه دانشگاه استنفورد تأسیس کرد.
تصور کنید دو شرکت همسان دارید که روی حل یک مشکل کار می‌کنند. آن‌ها منابع یکسان در اختیار داشته، ازنظر استعداد در سطح برابر قرار دارند؛ و هر دو برای برنده شدن در یک بازار رقابت می‌کنند. آنچه باعث تمایز آن‌ها از یکدیگر شده و درنهایت برنده را مشخص می‌کند، رویکرد آن‌ها نسبت به مشکل است و این رویکرد، با هدف‌گذاری درست آغاز می‌شود.
هر وقت محصولی در دنیای اینترنت به روش ویروسی معروف می‌شود، بازاریاب‌ها با حیرت به فکر فرو می‌روند که چه طور کالایی به این سادگی، با کمترین تلاش یا گاهی بدون هیچ تلاشی تا این حد معروف و مشهور می‌شود. این قانون به‌ویژه در مورد اپلیکیشن‌هایی که بر اساس تعداد دانلودها به شکل ویروسی رواج پیدا می‌کنند صدق می‌کند. فقط کافی است نگاهی به اپلیکیشن‌هایی بیندازید که دفعات دانلود آن‌ها بیشتر از حد انتظار بوده است. ازجمله Pokemon Go، Angry Birds، Candy Crush، Temple Run، Flappy Birds، MSQRD و اپلیکیشن‌های دیگری که مانند طوفان دنیا را با خود برده‌اند. تمامی این اپلیکیشن‌ها چند عامل مشترک دارند که اپلیکیشن‌های دیگر فاقد آن‌ها هستند، هرچند که سعی کرده‌اند از آن‌ها استفاده کنند. این برنامه‌ها با شکستن رکورد دفعات دانلود در مدتی کوتاه توانسته‌اند دانلودهای بیشتر و بیشتری داشته باشند و حتی بعضی از آن‌ها از بهترین شرکت‌های مطرح اینترنتی هم موفق‌تر بوده‌اند. دلیل این اتفاق چیست؟
پیوستن به جمع بهترین وبلاگ‌نویس‌ها در دنیای اینترنت آن‌قدرها هم کار سختی نیست. برای اینکه بتوانید یک یادداشت مهمان خوب بنویسید مراحل زیر را دنبال کنید:
- عنوان یادداشت و خلاصه‌ی کوتاهی از آن (در حد یک پاراگراف) را برای سایت یا وبلاگی که قصد دارید به‌عنوان نویسنده مهمان در آن محتوا بنویسید ارسال کنید
- هدف از ارسال عنوان و خلاصه یادداشت این است که مطمئن شوید کاربر دیگری در حال حاضر موضوع دقیقا مشابهی را نمی‌نویسد. قبل از نوشتن یادداشت‌ها، موضوعات آن سایت یا وبلاگ را بررسی کنید و بعضی از یادداشت‌های قبلی را بخوانید تا با سلیقه و علاقه‌مندی‌های مخاطبان آن‌ها آشنا شوید.