شتاب دهنده
وقتی آریل سیدمان (Ariel Seidman) سال گذشته از یاهو رفت تا شرکت فناورانه خودش را به همراه دو نفر از همکاران سابقش راه‌اندازی کند می‌دانست که اگر می‌خواهد از همان ابتدا موفق شود باید چند مشتری نامدار و بزرگ از قبل داشته باشد. به همین دلیل او بیشتر وقتش را در کافی‌شاپ‌های سیلیکون ولی یا در حال کنفرانس تلفنی می‌گذراند و از این طریق ایده‌ای را که در پس Gigwalk بود (متصل کردن قدرت میلیون‌ها کاربر آیفون برای ایجاد آن‌چه شرکت نامش را «اولین نیروی کار موبایلی مبتنی بر تقاضا» گذاشته بود) برای سایرین توضیح می‌داد و نیاز بازار را به خدماتش ارزیابی می‌کرد.
قبل از آنکه Gigwalk در ماه می به بهره‌برداری برسد، سیدمان، به همراه هم‌موسس شرکت، مت کرمپتون، مدیر ارشد فناوری و دیوید واتاناب، مدیر طراحی، توانسته بودند دو مشتری پیدا کنند. یکی شرکت تام تام، تولید‌کننده ابزارهای ناوبری ماهواره‌ای در آمستردام و دیگری MenuPages که فهرست رستوران‌های آنلاین را ارائه می‌کرد.
سیدمان می‌گوید: بعدازاینکه رفتیم و با مردم در مورد ایده خود حرف زدیم، مثل این بود که ایده ما تازه جان گرفته است. وقتی کار را شروع می‌کنی و همزمان، مشتریانی داری که می‌توانی با اعتمادبه‌نفس درباره آن‌ها با مشتریان بالقوه‌ات حرف بزنی، آن‌ها با خود می‌گویند: «خب، وقتی برندی مثل تام تام مشتری این شرکت است، من هم دوست دارم مشتری آن باشم».
بسیاری از مردم در مورد نگرش یا طرز فکر، به‌ویژه «نگرش قدرشناسانه» صحبت می‌کنند و این مساله تقریبا تبدیل به موضوع عادی گفتگو‌ها شده است؛ اما احتمالا کمتر کسی واقعا در مورد ماهیت آن می‌اندیشد. به‌طورقطع نمی‌توان گفت چند نفر در طول فعالیت‌های روزانه‌شان، حقیقتا برای تقویت این نگرش در خود تلاش می‌کنند؛ اما م این نگرش با برنامه‌ریزی مجدد زندگی‌تان، می‌تواند تفاوت چشمگیری ایجاد کند، به‌طوری‌که حتی قادر خواهید بود مزیت‌ها و موهبت‌های شکست را نیز درک کنید. داشتن نگرش قدرشناسانه و سپاسگزار بودن به خاطر تمامی چیزهایی که در زندگی‌تان دارید از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و حتی شاید حفظ این نگرش در مواجهه با شکست مهم‌تر هم باشد.
حال سوال اینجاست که چطور برخی از مردم بر احتمالات غلبه کرده و به موفقیت دست می‌یابند؟ یا برخی افراد چطور می‌توانند شکست‌های بزرگ را به موهبت‌های باورنکردنی تبدیل کنند، به شکلی که نه‌تنها برای خودشان، بلکه برای تمامی جهان نیز مایه برکت باشند؟ پاسخ ساده است، همه‌چیز از نگرشی که انتخاب کرده‌اند، نشات می‌گیرد.
موفق شدن یک استارت‌آپ امری بسیار دشوار، با هزینه‌ها و ریسک بالاست. اگر استارت‌آپ درزمینه‌ی سخت‌افزار فعالیت کند، این دشواری دوچندان هم می‌شود.
در این شرایط باید هوش و احتیاط ویژه‌ای به خرج دهید، زیرا کوچک‌ترین اشتباهات ممکن است هزینه‌های هنگفتی به بار بیاورند.
سه نکته را که در استارت‌آپ خودم آموخته‌ام و دانستن آن‌ها می‌تواند شانس شما را برای موفقیت در ارائه‌ی محصولات سخت‌افزاری‌تان به‌مراتب افزایش دهد، در اینجا با شما در میان خواهم گذاشت.
۱. صد در صد مطمئن شوید که محصول مناسب را تولید می‌کنید.
ایجاد تغییر یا ارتقاء محصول در سخت‌افزارها بسیار سخت‌تر از نرم‌افزارهاست. تقریبا از نسخه‌ی بازبینی شده‌ی یک نرم‌افزار بلافاصله می‌توان پرده برداری کرد امّا همین کار برای یک محصول فیزیکی، ممکن است ماه‌ها زمان ببرد؛ آن هم بدون احتساب زمان لازم برای مهندسی محصول اصلاح شده. لذا جمع‌آوری سریع و دقیق داده‌های تحقیقاتی از بازار می‌تواند نقشی بسیار حیاتی ایفا کند. هر چه بیشتر از نظرسنجی‌ها و تحقیقات آنلاین استفاده کنید، به نفع‌تان است.
همچنین تا جایی که می‌توانید با متخصصان مختلف در ارتباط باشید و درباره‌ی محصول از آن‌ها بازخورد بگیرید. نگران نباشید که مبادا کسی ایده‌ی شما را بدزدد؛ در دنیای واقعی این اتفاق نمی‌افتد.
در حوزه کسب‌وکارهای اینترنتی، ۳۰ درصد از استارت‌آپ‌ها بیان می‌کنند که بزرگ‌ترین چالش آن‌ها برای استخدام نیرو، رقابت شدید است.
استارت‌آپ‌هایی که محیط کار انعطاف‌پذیری دارند، شکاف موجود میان این افزایش رقابت و نیاز به استعدادهای برتر را برطرف می‌کنند. درواقع ۷۳ درصد از جوانان عقیده دارند که داشتن محیط کار و ساعات کار انعطاف‌پذیر، یکی از مهم‌ترین معیارهایی است که هنگام جستجوی کار در نظر می‌گیرند.
داشتن ساعات منعطف، فقط به جذب و حفظ استعدادهای برتر کمک نمی‌کند، بلکه در موفقیت کلی استارت‌آپ شما نیز نقش اساسی دارد. ولی هنوز هم بسیاری از موسسان استارت‌آپ‌ها به انعطاف‌پذیری در محیط کار اعتقادی نداشته و برخی نیز نمی‌دانند از کجا شروع کنند.
با این‌که انعطاف‌پذیری کسب‌وکار تا حد زیادی بستگی به شغل و ویژگی‌های شخصیتی کارمندان دارد، اما مزایای کلی این روش باعث شده است که ریسک آن کم باشد. در این مقاله چهار دلیل برای ضرورت انعطاف‌پذیری محیط کسب‌وکارها بیان می‌کنیم:
شما به‌عنوان یک کارآفرین حتما از اهمیت بازاریابی اطلاع دارید و می‌دانید بدون بازاریابی، کسب‌وکارتان درنهایت شکست خواهد خورد، چراکه مشتری‌ای نخواهید داشت. بنابراین اگر تا به امروز برای انجام این رسالت، زمانی را اختصاص نداده و تلاشی نکرده‌اید، حالا وقت آن است که آستین‌ها را بالا بزنید. یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای شروع این کار، استفاده از کانال فروش است.
کانال فروش چیست؟
دلیل نام‌گذاری این استراتژی با نام کانال فروش این است که در حالت تصویری، این استراتژی بازاریابی شبیه قیف است. بالاترین بخش این قیف، بزرگ‌ترین بخش آن است و بیشترین تعداد افراد را شامل می‌شود که همان مشتریان بالقوه هستند. قسمت پایین این قیف، تعداد کمتری از افراد را در برمی‌گیرد که همان مشتریان متعهد شما هستند، و به همین دلیل است که قسمت پایین قیف از سایر قسمت‌ها کوچک‌تر است. در اینجا پنج مرحله را برای ساخت این قیف فروش آنلاین و ساده به شما معرفی می‌کنیم.
وبلاگ شما هنوز به قدر کافی مشترک ندارد؟
پست‌های متعددی را در وبلاگ می‌گذارید و هیچ اتفاقی نمی‌افتد؟ به نظر می‌رسد برای هیچ‌کس آن‌قدر اهمیت ندارد که ایمیل خود را بدهد و ثبت‌نام کند؟
نمی‌دانید چه‌طور از این وضعیت خارج شوید؟
چه کار کنید تا افراد بیشتری مشترک وبلاگ شما شوند؟
انواع مشخصی از پست‌ها توجه خواننده را به خود جلب می‌کنند و آن‌ها را وا می‌دارند مشترک شوند. آن‌ها مشاهده می‌کنند که شما اطلاعاتی دارید که نمی‌خواهند از دستشان بدهند.
اگر نظراتی از این قبیل دریافت نمی‌کنید که «من این را چاپ کردم و کنار کامپیوتر بر دیوار زده‌ام» یا «من این مطلب را ذخیره کرده‌ام، چون باید هرروز صبح دوباره آن را بخوانم»، هنوز به مرحله بهینه ارائه‌ی محتوا نرسیده‌اید.
وقت خود را صرف نوشتن پست‌هایی کنید که استثنائی و باارزش‌اند و باعث می‌شوند شما از دیگران متمایز شوید. به این‌ترتیب کاربران نمی‌توانند در برابر وسوسه اشتراک در وبلاگ شما مقاومت کنند.
اینها هفت نوع از بهترین انواع پست‌ها هستند که مشترکین وبلاگ مرا از صفر به ۱۷۰۰۰ نفر رسانده‌اند:
افراد متفاوت، ایده‌های متفاوتی نیز درباره محصول با حداقل ویژگی قابل‌قبول (MVP) دارند. همچنین تعداد بسیار کمی از افراد متوجه تفاوت‌های جزئی تشکیل‌دهنده چنین محصولی می‌شوند.
در سال‌های متعددی که با استارت‌آپ‌ها کار کرده‌ام، شاهد درجات مختلفی از پیچیدگی در میان این محصولات بوده‌ام و آن‌چه فراگرفته‌ام این است که محصولی با حداقل ویژگی قابل‌قبول همیشه به این معنی نیست که همه‌ی ویژگی‌ها را حذف کنید، یا در چند هفته محصول را به بازار برسانید، یا فقط با یک صفحه فرود محصول را به بازار معرفی کنید.
در نتیجه، استراتژی خاصی که برای همه MVPها مناسب باشد، وجود ندارد. شما باید بر اساس صنعتی که در آن کار می‌کنید، مشکلی که به حل آن مشغولید و رقابت موجود، خود را وفق دهید.
نکاتی که در ادامه می‌آید مفهومِ محصولی با حداقل ویژگی قابل‌قبول را بر اساس نوع محصول و صنعت شما توضیح می‌دهد و به شما در تصمیم‌گیری هر چه بهتر برای اضافه کردن ویژگی‌های جدید به نسخه اولیه کمک می‌کند.
در اغلب موارد، مرگ و زندگی استارت‌آپ‌ها به استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها وابسته است. اگرچه روش‌های بازاریابی هیچ شرکتی مثل شرکت دیگر نیست، اما الگوهای مشترکی وجود دارند که به موفقیت منتهی می‌شوند و در این میان، اشتباهاتی هم وجود دارند که بسیار پرهزینه هستند و برای شرکت گران تمام می‌شوند.
در این مقاله، چهار اشتباه رایج را بررسی می‌کنیم که استارت‌آپ‌ها در هنگام بازاریابی مرتکب می‌شوند:
عدم توجه به هزینه کسب هر مشتری (CPA)
زمانی که در مراحل آغازین کسب‌وکار قرار دارید، انتخاب بهترین روش برای کسب مشتری یا گسترش پایگاه کاربران، کار ساده‌ای نیست. اما سعی کنید مثل یک بازاریاب هوشمند عمل کنید و به قول معروف، تمام تخم مرغ‌هایتان را در یک سبد نگذارید. بدین معنا که هیچ‌وقت تمام بودجه خود را روی یک کانال، که گفته می‌شود باعث موفقیت شرکت X شده است، سرمایه‌گذاری نکنید. به‌جای این کار، بودجه جداگانه‌ای را برای آزمایش استراتژی‌های مختلف برای کسب مشتری در نظر بگیرید. بعضی از این استراتژی‌ها عبارت‌اند از: بازاریابی محتوایی، بازاریابی ایمیلی، روابط عمومی استراتژیک، سئو، رسانه‌های اجتماعی، هک رشد و ... . این مقیاس باید به حد کافی بزرگ باشد تا تعداد نمونه مناسبی برای آزمایش در اختیار داشته باشید. درنهایت تاکتیک‌هایی را که کارآیی ندارند حذف کنید و روی مواردی تمرکز کنید که بیشترین بازدهی را دارند.
اگر بازاریابی هستید که در یک بازار گوشه‌ای بسیار تخصصی فعالیت می‌کنید، ممکن است این مساله فکر شما را مشغول کرده باشد که چگونه می‌توانید تأثیر بازاریابی خود را به حداکثر برسانید و بازاری را برای خود ایجاد کنید؟ بعضی از بازاریاب‌ها به‌اشتباه فکر می‌کنند که قرار گرفتن در یک بازار گوشه‌ای به ضرر آن‌هاست، درحالی‌که بستگی دارد چگونه به این موضوع نگاه کنید.
ازآنجایی‌که من معمولا نیمه پر لیوان را می‌بینم، فکر کردم که شاید بتوانم چند نکته هوشمندانه و اثبات شده را در مورد بازاریابی گوشه‌ای در اختیار بازاریاب‌های مضطربی که در صنایع بسیار تخصصی فعالیت می‌کنند قرار دهم.
۱ـ بازار گوشه‌ای هدف خود را زیروزبر کنید
درست است که محصول یا خدمت شما فقط برای طیف محدودی از افراد جذابیت دارد، ولی این دلیل نمی‌شود که تنبلی کنید و درباره بازار هدف خود تحقیق نکنید. در واقع، داشتن کسب‌وکاری که محصول آن تنها برای طیف محدودی از افراد جذابیت دارد، کار شما را سخت‌تر می‌کند و نمی‌توانید به آسانی مشخص کنید که مشتری ایده آل شما واقعا کیست.
برای تعریف یک بازار هدف کوچک‌تر برای یک کسب‌وکار گوشه‌ای، بخش‌بندی بازار موضوعی بسیار با اهمیت است. فقط دانستن اصول اولیه مانند طیف بازار، سطح درآمد آن و وضعیت تاهل، کافی نیست بلکه باید ویژگی‌ها و جزئیات بازار هدف خود را عمیق‌تر درک کنید. هر چه بازار کوچک‌تر باشد، بهتر باید مشتریان خود را بشناسید.
کتاب «ایجاد مدل کسب‌وکار (Business Model Generation)» حتما برای بسیاری از کارآفرینان و آزادکارها (freelancer) آشناست. این کتاب به بررسی امکانات گوناگون استفاده از «بوم مدل کسب‌وکار» می‌پردازد. بوم مدل کسب‌وکار، مدلی است که برای تعریف اجزای کسب‌وکار خود می‌توانید از آن استفاده کنید و روشی تعاملی برای بهینه‌سازی مدل کسب‌وکار فعلی شما و بهبود نتایج حاصل به شما معرفی می‌کند. در این مقاله، به این سوال پاسخ می‌دهیم که «بوم مدل کسب‌وکار» چیست، و یاد می‌گیریم که چه‌طور از آن برای خلق یک کسب‌وکار جدید یا بهبود کسب‌وکار فعلی استفاده کنیم.
۱ـ معرفی بوم
گام اول: اصول
«بوم مدل کسب‌وکار» دارای ۹ بخش (یا سازه) است. هر یک از این سازه‌ها بخش خاصی از کسب‌وکار شما را تعریف می‌کند. می‌توانید از این بوم برای تعریف چگونگی عملکرد هر یک از بخش‌های کسب‌وکارتان استفاده کنید. بدین ترتیب می‌توانید به‌سادگی نقاط ضعف و قوت بالقوه کسب‌وکارتان را پیدا کنید و سپس از این اطلاعات برای پیش‌بینی و اقدام در این زمینه استفاده کنید.
More...
استارت‌آپ‌های خود راه انداز یا Bootstrapping برای معرفی برند خود، ساعت‌های زیادی را صرف ایجاد کمپین‌های بازاریابی غیرمعمول در شبکه‌های اجتماعی آنلاین می‌کنند. مهم‌ترین دلیل استفاده از این روش، هزینه کم آن برای انتشار نام شرکت در میان مشتریان هدف است.علی‌رغم وجود شیوه‌های بازاریابی رسانه‌ای سنتی و غیرسنتی، امروزه کارآفرینان باید شیوه بازاریابی خود را به سمت بازاریابی تجربی سوق دهند و با مشارکت مشتریان و سرمایه‌گذاران احتمالی در این فرآیند و ایجاد شور و هیجان در میان عموم مردم، از این فرصت‌ها نهایت استفاده را ببرند.
بازاریابی تجربی فرآیندی است که بر ایجاد یک تجربه خوشایند و به یادماندنی برای مشتری تمرکز دارد و این کار را ازطریق به وجود آوردن یک ارتباط حسی میان مشتری و برند یا محصولات و خدمات انجام می‌دهد. کمپین بازاریابی تجربی اپلیکیشن MOOLAGRAM نمونه موفقی است که اخیرا اجرا شده است. این اپلیکیشن شرایطی را برای ارتباط میان مردم و صاحبان کسب‌وکار فراهم می‌کند. برای معرفی این برند و برگزاری کمپین، از موسسه ICE Factor، با هدف تعامل با مشتریان و جلب آن‌ها به دانلود، عضویت، استفاده فعال از اپلیکیشن و به‌طورکلی افزایش آگاهی مردم از برند، کمک گرفته شده است.
در ایجاد یک مدل کسب‌وکار، تنها تکمیل طرح کسب‌وکار یا تعیین محصولاتی که باید روی آن‌ها کار کنید کافی نیست. بلکه گام اصلی، طرح‌ریزی یک نقشه کلی برای خلق ارزش روبه رشد برای مشتریان‌تان است.
نقطه شروع برای ایده کسب‌وکار شما کجاست؟ چطور می‌خواهید آن را پرورش دهید و تکامل ببخشید؟ در چه صورتی احساس موفقیت خواهید کرد؟ چطور برای مشتریان خلق ارزش می‌کنید؟
با پیروی از این چند اصل ساده می‌توانید یک مدل کسب‌وکار قوی را برای خود تضمین کنید:
۱.-مخاطبان خاص خود را تعیین کنید
اگر طیف وسیعی از مخاطبین را به‌عنوان جامعه هدف برای خود تعیین کنید، دیگر نمی‌توانید بر روی آن دسته از مشتریان که واقعا به محصول شما احتیاج دارند و آن را می‌خواهند، تمرکز کنید. به‌جای این کار، در موقع تدوین مدل کسب‌وکار، مخاطبان خود را به دو یا سه گروه مشخص از خریداران محدود کنید. سپس برای هر گروه، ویژگی‌های جمعیتی، چالش‌های مشترک و راه‌حلی که شرکت شما می‌تواند به آن‌ها ارائه دهد را مشخص کنید. برای مثال ممکن است شرکت Home Depot برای عموم جذاب باشد و محصولی ارائه کند که تمام افراد عادی هم به آن نیاز دارند؛ امّا بازار هدف اصلی این شرکت، صاحب‌خانه‌ها و ساختمان‌سازان هستند.
آغاز یک کسب‌وکار به‌خصوص استارت‌آپ، بسیار جذاب است. استارت‌آپ مملو از فرصت، نوآوری و پتانسیل است. اما در کنار اینها، ریسک‌های پرمخاطره زیادی را نیز شامل می‌شود. اگرچه ریسک کردن ممکن است ترسناک به نظر برسد، اما وقتی این ریسک‌ها را بشناسید و ارزیابی کنید، شیرجه زدن در قسمت عمیق استخرِ استارت‌آپ، ترس کمتری خواهد داشت.
بر اساس تجربه‌ام به‌عنوان یک کارآفرین سریالی (که در فروش و عرضه عمومی سهام شرکت‌ها تجربه دارم)، متوجه شده‌ام که پنج ریسک اصلی در شروع کسب‌وکار وجود دارد. خوشبختانه اگر شما قادر باشید این ریسک‌ها را هرچه زودتر تشخیص دهید و بدانید چگونه به آن‌ها رسیدگی کنید، شانس خود را برای موفقیت افزایش خواهید داد. این ۵ ریسک عبارت‌اند از:
زبان بدن می‌تواند برجسته‌ترین دارایی و سرمایه‌ی شغلی‌تان باشد. در این مقاله ده راهکار ساده و موثر ارائه شده است تا بتوانید موفقیت چشمگیری را تجربه کنید.
۱-اگر می‌خواهید در اولین برخورد تاثیر فوق‌العاده‌ای روی مخاطب‌تان بگذارید، فرایند تاثیرگذاری را پیش از ورود به اتاق آغاز کنید.
معمولا در روابط کاری، اولین برخورد، مهم‌ترین برخورد است. وقتی شما در ذهن کسی با برچسب‌هایی همچون دوست داشتنی یا غیرقابل‌اعتماد، مقتدر یا ناکارآمد ثبت شوید، پس از آن هر آن‌چه انجام دهید با همان فیلتر دریافت می‌شود. اگر کسی به شما علاقه‌مند باشد در رفتارتان به دنبال بهترین‌ها می‌گردد ولی اگر به شما اعتماد نداشته باشد ناخودآگاه نسبت به همه‌ی رفتارهای شما یک نوع حس سوءظن خواهد داشت.
پژوهش صورت گرفته در مرکز عکس برداری عصبی-شناختی دانشگاه گلاسگو (University of Glasgow) نشان داده است که مغز انسان قادر است در ۲۰۰ میلی ثانیه از حالت چهره فرد، تمامی اطلاعات موردنیاز برای تشخیص حالت روحی او را جمع‌آوری کند. به همین دلیل نباید تا زمان ورود به جلسه و داغ شدن بحث و گفتگو‌ها صبر کنید، بلکه می‌بایست در همان لحظه ورود تمام احساس و هیجان‌تان را نشان دهید.