شتاب دهنده
بسیاری از موسسان به دام مشابهی می‌افتد. آن‌ها تمام انرژی و منابع خود را صرف ساختن محصول و یافتن مشتریان می‌کنند و زمانی که کارشان تمام شد، تازه متوجه می‌شوند که باید سرمایه خارجی خود را افزایش دهند. بنابراین تلاش می‌کنند با پیداکردن سرمایه‌گذاران بالقوه و درخواست پول از آن‌ها زمینه را فراهم سازند، و البته معمولا شکست می‌خورند. در آخر، هیچ پولی و گاهی از اوقات هیچ شرکتی برایشان باقی نمی‌ماند.
جذب سرمایه اغلب سخت‌ترین و بحرانی‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار است و ممکن است بسیار زمان‌بر باشد. معمولا از زمانی که جذب سرمایه می‌کنید تا زمانی‌که پول به دست می‌آورد و به درآمدزایی می‌رسید، به‌طور میانگین شش ماه طول می‌کشد. اما رسیدن به آن نقطه ممکن است بیشتر هم طول بکشد، مخصوصا از آنجا که سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که موسسانِ آن‌ها را می‌شناسند. این بدین معناست که ممکن است لازم باشد قبل از این‌که بتوانید با موفقیت سرمایه‌تان را افزایش دهید، دوازده ماه را صرف ساختن روابط خود کنید.
برخلاف جذب سرمایه از طریق معامله، شاید جذب سرمایه از طریق رابطه زمان‌بر باشد، اما این کلید جذب سرمایه و ایجاد مجموع‌های از مشاوران اصلی و سرمایه‌گذارانی است که برای مدتی طولانی از شما حمایت خواهند کرد.
تولید محصولات ارزشمند، نیازمند دریافت بازخوردهای ارزشمند است. اولین کسی که با او در این رابطه صحبت می‌کنید، تاثیر بسیار بسیار مهمی دارد. چند هفته قبل، من و شریکم بدون این‌که بقیه بدانند تست بتا را برای دومین محصول شرکت آغاز کردیم. اولین محصول ما یعنی Exist حدود یک سال بود که در مرحله‌ی بتای عمومی قرار داشت. ما اشتباهات زیادی مرتکب شده بودیم که خوشبختانه از آن‌ها درس گرفتیم. اما حالا می‌دانیم باید چه کار کنیم. البته شکی نیست که این بار هم ممکن است اشتباهات دیگری مرتکب شویم.
در اینجا چند مورد از درس‌هایی که آموخته‌ام را در اختیار شما قرار می‌دهم.
بنابر گزارش وال‌استریت ژورنال، شرکت صنایع غذایی Campbell که به خاطر سوپ‌های خوبی که تولید می‌کند مشهور شده است، ۱۲۵ میلیون دلار در صندوقی با هدف کمک مالی به استارت‌آپ‌های فعال در زمینه مواد غذایی سرمایه‌گذاری کرده است. دیگر شرکت‌های بزرگ در صنایع غذایی نیز همین کار را می‌کنند. همگی آن‌ها یک انگیزه مشترک دارند: رشد و ترقی هرروز سخت‌تر می‌شود، به همین دلیل شرکت‌های بزرگ بیش‌ازپیش به دنبال کارآفرینانی هستند که در این مسیر آن‌ها را یاری کنند. کافیست به آمارها نگاهی بیندازید. در طول ۴ سال گذشته، رشد کلی محصولات رده خوراکی و نوشیدنی در تمام فروشگاه‌های مواد غذایی آمریکا فقط سالیانه ۳/۲ درصد بوده است. این در حالی است که ۲۵ شرکت بزرگ خوراکی و نوشیدنی آمریکا تنها ۱/. درصد از این رشد سالیانه را به خود اختصاص داده‌اند. چه کسی عهده‌دار این رشد بوده؟ ۲۰۰۰۰ شرکت کوچک که اسامی‌شان حتی در فهرست ۱۰۰ شرکت برتر این صنعت هم نیامده بود، درمجموع درآمدی حدود ۱۷ میلیارد دلار کسب کردند.
فشرده‌سازی را فعال کنید
برای کوچک کردن فایل‌های CSS، HTML و JavaScript که حجم‌شان بیش از ۱۵۰ بایت است از Gzip استفاده کنید که نرم‌افزار کاربردی فشرده‌سازی فایل‌ها است.
از Gzip برای فایل‌های تصاویر استفاده نکنید؛ آن‌ها را در برنام‌های مثل Photoshop فشرده کنید که بتوانید کیفیت تصاویر را کنترل کنید.
Minify CSS، JavaScript و HTML
شما می‌توانید با بهینه‌سازی کد (از جمله حذف فاصله‌ها، کاماها و سایر موارد غیرضرروی) تا حد زیادی سرعت صفحه سایت خود را افزایش دهید. همچنین قالب‌ها و کدهای بی‌استفاده را حذف کنید. گوگل پیشنهاد می‌کند برای CSS و JavaScript از فشرده‌سازYUI بهای استفاده کنید.
این‌که شما کارآفرینی هستید که تلاش می‌کند سرمایه‌گذاران را برای راه‌اندازی کسب‌وکارش جذب کند، یا رهبر کسب‌وکاری که شرکت خود را برای اولین بار معرفی می‌کند، درهرصورت، فقط ۳۰ ثانیه فرصت دارید تا اولین برخورد خود را به برخوردی تاثیرگذار تبدیل کنید. در اینجا ارائه آسانسوری شما، بهترین ابزار برای انجام این کار است. اگر ارائه شما تاثیرگذار نباشد، ممکن است بسیاری از فرصت‌ها را از دست بدهید.
اگر ارائه آسانسوری خود را از قبل آماده و در محیطی واقعی آزمایش کردید، ولی متوجه شدید که نتوانسته‌اید یک قدم بیشتر از مرحله «معرفی» بردارید، دلایل مختلفی برای این ناکارآمدی وجود دارد:
هک رشد، نکته‌ی شماره ۱: با مفید بودن، کارما (karma) ایجاد کنید
Kevin O’Leary سرمایه‌گذار معروف Shark Tank، در کنفرانس ترافیک و تبدیل (Traffic and Conversion Summit) سال ۲۰۱۴، گفته است: «هیچ‌کس را نمی‌توان کنار گذاشت. هیچ‌کس، نه شما، نه من، و نه هیچ‌کس دیگری. اگر این را به خاطر داشته باشید، خیلی سخت‌تر کار خواهید کرد.»
این توصیه‌ی بسیار خوبی است. همیشه کسی وجود دارد که بتواند کاری که شما انجام می‌دهید را انجام دهد و احتمالا افراد متعددی در حال حاضر هم سعی دارند چنین کاری انجام دهند. این خود دلیلی است تا سخت کار کنید و بتوانید تا جایی که ممکن است برای جامعه‌ی خود ارزشمند باشید.
اگر زمانی را برای دسترسی به مشتریان بالقوه خود صرف کنید و واقعا به آن‌ها کمک کنید، می‌توانید خود را به رهبر آن حوزه تبدیل کنید و کسی باشید که جایگزین کردن او سخت است. اما مفید بودن دقیقا به چه معناست؟
وب‌سایت Quora نمونه‌ی خوبی است. شعار این وب‌سایت این است: «بهترین جواب برای هر سوالی». افراد بسیاری، پاسخ‌هایی کامل و دقیق برای سوال‌ها ارائه می‌دهند، و در پایان هر پاسخ، آدرس وب‌سایت و یا ایمیل خود را اضافه می‌کنند.
این پاسخ‌ها نه‌تنها حسن نیت و اعتبار پاسخ‌دهندگان را نشان می‌دهد، بلکه راه بسیار خوبی برای تبلیغ رایگان آن‌ها هم هست. به‌عنوان نمونه، پاسخ‌های یکی از سازندگان ویدئوهای یوگا را مشاهده کنید که از Quora استفاده می‌کند تا صنعت ویدئویی خود را، که G-Box نام دارد، گسترش دهد.
رهبران بزرگ، استراتژیکی فکر می‌کنند. آن‌ها می‌توانند وضعیت فعلی را درک کنند و احتمالات را مشاهده کنند. آن‌ها در مواجهه با مسایل و مشکلات امروز، به‌جای تمرکز روی نتایج کوتاه‌مدت، از دیدگاه‌های گسترده و بلندمدت بهره می‌گیرند. ضمن آنکه می‌توانند به‌موقع اطلاعات را گردآوری کرده و تصمیم بگیرند.
از همه مهم‌تر، رهبران استراتژیک می‌دانند که چگونه باید بین تجسم آن‌چه ممکن است و می‌تواند باشد، و رویکرد اثربخش و روزانه برای تحقق بخشیدن به رویاها، تعادل برقرار کنند. آن‌ها می‌توانند به آینده نگاه کرده و ببینند شرکت باید به کدام سمت حرکت کند و بعد از رسیدن به مقصد، در چه وضعیتی خواهد بود. همچنین آن‌ها می‌توانند همزمان با آینده‌نگری، از روند مناسب امور روزانه در شرکت اطمینان حاصل کنند.
این نوع رهبری استراتژیک، نیازمند پنج نوع تفکر متفاوت است. کلید موفقیت رهبران بزرگ این است که می‌دانند چه زمانی و به چه میزان از هر یک از این روش‌ها استفاده کنند.
کارآفرینی، آن‌طور که به نظر می‌رسد، مسیر شغلی فریبنده و جذابی نیست و به ایده‌ها و ایده آل‌های بزرگ، امیدها و آرزوها، شکوه و جلال، دل و جرات، و حتی به اختراع و نوآوری هم ارتباطی ندارد. قطعا هدف آن صرفا شهرت و ثروت نیست. کارآفرینی، بیشتر از هر چیز دیگری، یک بازی است؛ یک بازی فرسایشی. کارآفرینی یعنی عزم و اراده، نظم و انضباط، و داشتن پول کافی برای ادامه دادن. یعنی تسلیم نشدن، یعنی زمانی که همه در کنار جاده از پا افتاده‌اند، آخرین کسی باشید که ایستاده‌اید.
منظورم را اشتباه برداشت نکنید. داشتن بینش و بصیرت برای دیدن آن‌چه دیگران نمی‌بینند، شور و اشتیاق برای ایجاد انگیزه در خود و دیگران، آگاهی و دانایی لازم برای ایجاد و رشد کسب‌وکار، و جرات برای اتخاذ تصمیم‌های مناسب، همگی بخشی از این آمیزه هستند. اما آن‌چه اجزای این آمیزه را در کنار یکدیگر نگه می‌دارد، این است که روزبه‌روز، و سال‌به‌سال، پشتکار و پایبندی به کار بیشتر شود.
سال ۲۰۱۵ برای استارت‌آپ‌ها سالی پر از فراز و نشیب بود. از بعد مثبت، استارت‌آپ‌ها به رشد خود در مقیاس جهانی ادامه دادند و حتی در شیکاگو، بهترین سال عمرشان را تجربه کردند. سال گذشته بیش از ۶۰۰.۰۰۰ کسب‌وکار جدید کارشان را در بریتانیا آغاز کردند و استارت‌آپ‌های هندی توانستند حداقل ۶/۵ بهای میلیارد دلار سرمایه جذب کنند. هرسال این مسئله بیشتر و بیشتر مشخص می‌شود که دره سیلیکون دیگر تنها هاب یا مرکز استارت‌آپ در جهان نیست.
اما در سال ۲۰۱۵ همه‌چیز بر وفق مراد نبود. اگرچه استارت‌آپ‌ها پیشرفت‌های بسیاری را تجربه کردند، اما تعداد آن‌ها در ایالات‌متحده امریکا به میزان قابل‌توجهی کاهش یافت، که البته لزوماً مسئله بدی نیست، اما به مسئله بزرگ‌تری مانند عدم فعالیت اشاره می‌کند. از همه بدتر آنکه اداره تحقیقات اقتصادی ملی امریکا مقال‌های را منتشر کرد که کاهش تعداد استارت‌آپ‌هایی که رشد بالایی داشتند را بعد از سال ۲۰۰۰ به تصویر می‌کشید. این در حالی است که اقتصاد امریکا در سال‌های اخیر برای اشتغال‌زایی به این استارت‌آپ‌ها تکیه کرده بود.
بااین‌حال علی‌رغم کاهش تعداد استارت‌آپ‌هایی که رشد بالایی دارند، استارت‌آپ‌ها به‌طورکلی همچنان به رشد خود ادامه می‌دهند. تنها در سه‌ماهه چهارم سال ۲۰۱۵، ۳/۱۱ میلیارد دلار سرمایه مخاطره‌آمیز روی استارت‌آپ‌های آمریکایی سرمایه‌گذاری شد. استارت‌آپ‌ها برای آنکه به رشد خود ادامه دهند، باید تغییر پیدا کنند. در اینجا پنج شیوه تغییر استارت‌آپ‌ها را در سال ۲۰۱۶ مشاهده می‌کنید.
ایجاد اعتماد و فراهم کردن آسایش خریداران بخش مهمی از تجارت الکترونیک است، زیرا افراد کمی اطلاعات کارت بانکی خود را در اختیار کسب‌وکاری می‌گذارند که درباره‌ی آن مردد هستند.
وقتی خریداران با تردید مواجه می‌شوند و از خود می‌پرسند: «آیا این محصول برای من مناسب است؟»، «آیا می‌توانم به این فروشگاه آنلاین اعتماد کنم؟»، ممکن است برای تصمیم‌های خود از تایید اجتماعی استفاده کنند. در واقع، این خریداران تمایل دارند به نظر دیگران اعتماد کنند.
تایید اجتماعی در عمل
اگر شما در یک کتاب درسی یا دایره‌المعارف به دنبال تعریف تایید اجتماعی بگردید، احتمالا مشاهده می‌کنید که از آن به‌عنوان پدیده‌ای روانشناختی یا نوعی انطباق یاد شده است.
افراد در انواع موقعیت‌های ناآشنا این توانایی را دارند که بر اساس رفتار دیگران، و با سرعت و دقت تمام بفهمند که چه رفتار یا عملی مناسب‌تر است.
از منظر بازاریابی، فراهم کردن اطلاعات تایید اجتماعی مثبت و دقیق درباره‌ی یک محصول یا درباره‌ی یک رفتار مطلوب می‌تواند افراد را به خرید آن محصول یا انجام آن عمل ترغیب کند.
دکتر رابرت بی. سیالدینی(Robert B. Cialdini)، استاد روانشناسی و بازاریابی، که نویسنده‌ی کتاب تاثیرگذار: روانشناسی متقاعدسازی است از مثالی در صنعت هتل‌داری استفاده می‌کند.
مسئولین هتل‌ها می‌خواستند مهمانان را تشویق کنند که از حوله‌ها چند بار استفاده کنند تا در مصرف آب و برق صرف‌جویی شود و امیدوار بودند به‌این‌ترتیب به محیط زیست هم خدمت کنند. این هتل‌ها برای تشویق مهمانانشان از علامت‌ها، اعلان‌ها، و یادداشت‌های کوچکی استفاده می‌کردند که شامل یکی از این سه پیام بود: ۱- این کار را برای محیط زیست انجام دهید ۲- این کار را برای نسل‌های آینده انجام دهید ۳- برای هدف مشترکمان با ما همکاری کنید.
More...
در چشم مشتاق بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای نوین، دنیای تکنولوژی مملو از فرصت‌های تازه به نظر می‌آید. دنیایی وسیع که به‌سرعت در حال رشد بوده و برای سرمایه‌گذاران و سرمایه‌داران ریسک‌پذیر جذابیت زیادی دارد. ظرفیت درآمدزایی در این فضا بسیار بالاست به‌شرط آنکه بتوانید در کارتان موفق شوید.
اگرچه عطش راه‌اندازی یک استارت‌آپ فناوری محور قابل‌درک است، ولی برخی از کارآفرینان آن‌طور که بایدوشاید ریسک‌های ویژه این صنعت و حضور در دنیای رقابتی تکنولوژی را در نظر نمی‌گیرند. در اینجا پنج چالش عمده که به‌احتمال‌زیاد با آن‌ها مواجه خواهید شد و نیز راه‌های غلبه بر آن‌ها توضیح داده شده است.
موفقیتِ بی‌نهایت چشمگیری است؛ درست مقابل چشمان شما، گروهی از بازاریاب‌ها کمک کردند تا میلیاردها دلار به ارزش برند محصولاتی مانند فیس‌بوک، توییتر، AirBnb، StumbleUpon,، Zynga، Dropbox، Reddit و لینکدین اضافه شود. این برندها بدون هیچ‌گونه تبلیغات سنتی، شراکت در برند، یا تبلیغ توسط بازیگران و هنرمندان سرشناس، در کمتر از یک دهه، شکل گرفته‌اند و این بسیار شگفت‌انگیز است. و افرادی که این کارها را انجام دادند، مجموعه‌ی جدیدی از استراتژی‌ها را جایگزین بازاریابی سنتی کرده‌اند؛ استراتژی‌هایی که بیشتر شبیه توسعه‌ی محصول و مهندسی است تا استراتژی دان دراپر. ولی درهرصورت کارایی داشتند.
حالا در نظر بگیرید که این برندها همگی حکم دوره‌های آموزشی اولیه را داشتند، چراکه موفقیت این برندها باعث انگیزه‌ی بیشتر شد و استارت‌آپ‌های دیگری از آن‌ها نشات گرفتند که آن‌ها هم آینده‌ی چشمگیری دارند. استارت‌آپ‌هایی مثل Evernote، Everlane، KISSMetrics، Qualaroo، Soma و بسیاری از شرکت‌های دیگر، مراحل آغازین خود را طی کرده‌اند و آماده‌اند که بر اساس همین استراتژی‌ها آشکارا رشد کنند. اما بازاریاب‌هایی که در پس این برندها فعالیت می‌کنند، چنین نگرشی نسبت به خود ندارند. این بازاریاب‌ها «هکرهای رشد» هستند.
با این حساب، آن‌ها چه‌کاری انجام می‌دهند؟ رمز و رازشان چیست؟ درواقع هک رشد چگونه کار می‌کند؟ برای پاسخ به این سوالات، مستقیما به مرجع اصلی مراجعه و از کسانی سوال کردیم که به‌واقع در شکل‌گیری این برندهای چند میلیارد دلاری نقش داشته‌اند. در ادامه روش هکر رشد را مشاهده می‌کنید که به‌آسانی می‌توان آن را برای هر نوع کسب‌وکار یا محصولی به کار گرفت.
نمایشگاه‌ها اغلب برای کسبوکارها پرهزینه هستند. بنابراین اگر غرفه شما بازدیدکنندگان کمی داشته باشد، بسیار ناامیدکننده خواهد بود. حتی گاهی غرفه‌هایی که ظاهر بسیار جذابی دارند نیز نمی‌توانند به اندازه کافی بازدیدکنندگان را جذب کنند. از سوی دیگر، همه دوست دارند در نمایشگاه به‌غیراز جذب بازدیدکننده، تاثیر بلندمدتی روی مردم داشته باشند. در اینجا نکاتی را متذکر می‌شویم که هنگام شرکت در نمایشگاه و برپایی غرفه به شما کمک می‌کند تا از سایرین متمایز جلوه کنید:
اطلاع‌رسانی کنید.
کمپین‌های آنلاین را درباره نمایشگاه برگزار کنید و به مردم اطلاع دهید که قرار است در نمایشگاهی غرفه داشته باشید. به دنبال فروم‌هایی باشد که در آن‌ها بتوانید به‌آسانی به بازار هدف خود دسترسی پیدا کنید و از آن‌ها دعوت کنید تا سری به غرفه شما بزنند. در این صورت زمانی که آن‌ها به نمایشگاه مراجعه می‌کنند، به‌طور ناخودآگاه تمایل پیدا می‌کنند تا از غرفه شما نیز بازدید کنند. طبیعی است غرفه‌های که بازدیدکنندگان بیشتری دارد، باعث کنجکاوی سایر بازدیدکنندگان نیز می‌شود.
در دنیای دیجیتالی که ما در آن زندگی می‌کنیم، نمایشگاه‌ها فرصت‌های بازاریابی منحصربه‌فردی را در اختیار کسبوکارها قرار می‌دهند؛ فرصت‌هایی برای ملاقات با یکدیگر و برقراری ارتباط و آشنایی با مشتریان فعلی و بالقوه. در این جا نکاتی را ارایه می‌کنیم که در استفاده‌ی بهینه از نمایشگاه‌ها به شما کمک می‌کنند.
نمایشگاه‌ها را می‌توان سرمایه‌گذاری بزرگی، به ویژه توسط کسب‌وکارهای کوچک دانست، اما با همین سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت، می‌توانید به منافع بلندمدت دست پیدا کنید و مشتریان راغب را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
برای این‌که حداکثر استفاده را از سرمایه‌گذاری خود ببرید، باید نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌های مناسب را انتخاب کنید. اگر تحقیقات کامل و دقیقی انجام دهید، می‌توانید مشخص کنید که آیا نمایشگاه یا کنفرانس مربوطه با اهداف بازاریابی شما مطابقت دارد و آیا می‌تواند شما را به مخاطب هدف‌تان نزدیک کند یا نه. برنامه‌ی کنفرانس باید محتوا و سخنرانان بسیار خوبی داشته باشد تا بتواند مخاطبان را برای شرکت در آن جذب کند. همچنین بودجه‌ی بازاریابی اختصاص یافته به آن باید به اندازه‌ای باشد که برای حداکثر تعداد مخاطب ممکن مناسب باشد و اطمینان حاصل شود که این حضار، جزو تصمیم‌گیرندگان هستند. از مسئول برنامه‌ی کنفرانس یا نمایشگاه سوال کنید که برای بازاریابی از چه روشی استفاده می‌کنند و برای افزایش تعداد مخاطبان چه سیاستی دارند.