شتاب دهنده
اگر در حال حاضر Pokemon Go را نمی‌شناسید، احتمالاً ارتباط چندانی با واقعیت‌های دیجیتال ندارید. موج این بازی در جهان طوفان به پا کرده است. در کمتر از یک ماه کاربران روزانه بازی Pokemon Go به بیش از تعداد کاربران روزانه توییتر رسیده است، زمان استفاده روزانه از آن بیشتر از فیس‌بوک است و افراد بیشتری نسبت به Tinder با انگشت خود روی صفحه‌نمایش گوشی ضربه می‌زنند. این بازی بدون شک محبوب‌ترین فعالیت با تلفن همراه در حال حاضر است.
اما این شرکت چگونه این کار را انجام داده است و ما می‌توانیم چه چیزی از بازاریابی ویروسی آن یاد بگیریم؟
«من ایده فوق‌العاده‌ای دارم! فقط با مقداری سرمایه مناسب می‌توانم آن را به اجرا در بیاورم!» این جمله‌ای است که سرمایه‌گذاران بارها و بارها در طول روز به شکل‌های مختلف می‌شنوند. از طرفی تعداد افراد زیادی به دنبال جذب سرمایه‌گذار برای راه‌اندازی کسبوکار خود هستند. با این شرایط استارت‌آپ‌ها چگونه می‌توانند سرمایه لازم را برای خود جذب کنند؟
در این مقاله برخی از نظرات کارشناس صنعت، دیو پالمستین (Dave Palmstein)، مدیرعامل Northland Angel Investor Network می‌پردازیم که تجربه بیش از ۳۰ سال حضور در فضای استارت‌آپ‌ها و بیش از ۵۰ مورد شرکت سرمایه‌گذاری شده را دارد. پالمستین مستقیماً به مواردی اشاره می‌کند که کسب‌وکارهای «سرمایه‌گذاری شده» را از «سرمایه‌گذاری نشده» جدا می‌کند.
با توجه به پالمستین، شرکت شما در دسته «سرمایه‌گذاری نشده» قرار نمی‌گیرد اگر:
اشتباه یک: نداشتن طرح بازاریابی
یکی از مهم‌ترین قسمت‌های هر کسبوکار، طرح بازاریابی است. درواقع، استارت‌آپ‌ها علاوه بر طرح کسبوکار به طرح بازاریابی هم نیاز دارند.
اما طرح بازاریابی واقعاً چیست؟
طرح بازاریابی بیانیه‌ای نوشته شده است که توضیح می‌دهد یک استارت‌آپ چگونه مشتریان هدف خود را انتخاب می‌کند و به اهداف بازاریابی دست پیدا می‌کند.
طرح بازاریابی شامل تاکتیک‌های کلیدی بازاریابی است که شما قصد دارید از آن‌ها استفاده کنید. طرح بازاریابی به شما می‌گوید چه زمانی استراتژی شما به‌خوبی عمل نمی‌کند؛ به‌طوری‌که می‌توانید مسیر را تغییر دهید و استراتژی‌های جدید را امتحان کنید.
اهداف بازاریابی شما چیست؟ چگونه قرار است تعداد زیادی مشتری در شش ماه یا یک سال یک به دست آورید؟
این سؤالاتی است که طرح بازاریابی شما باید به آن‌ها پاسخ دهد.
بسیاری از ما تجربه ارائه‌های کسل‌کننده، بی‌ربط یا گیج‌کننده از دیگران را داریم. به آخرین ارائه‌ای که واقعاً عالی، آموزنده و الهام‌بخش بوده‌اند فکر کنید. آیا دوست دارید که شبیه آن ارائه دهید؟
این مقاله ۱۰ مورد از رایج‌ترین اشتباهات سخنرانان هنگام ارائه را بیان می‌کند. با اجتناب از این اشتباهات، می‌توانید ارائه‌ای عالی داشته باشید.
اشتباه اول: آماده‌سازی ارائه کافی نباشد.
حتی اگر کسبوکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید یا در سال سوم از کار خود قرار دارید، بدون مشتریان وفادار و سفیران برند، موفق نخواهید شد. ایجاد روابط با مشتریان و دریافت بازخورد از آن‌ها ضروری است، اما باید بفهمید که چگونه درنهایت احترام از مشتریان بازخورد بخواهید، انتقادات یا پیشنهاد‌ها را دریافت کنید و به آن‌ها پاسخ دهید.
اینجاست که مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) روی کار می‌آید و موفقیت شما در انجام آن می‌تواند همه‌چیز را تغییر دهد. CRM) به شما کمک خواهد کرد که روابط شخصی خود با مشتریان را توسعه دهید.
در اینجا چند نکته را درباره مدیریت موفق روابط با مشتریان بیان می‌کنیم که کمک خواهند کرد لبخند بر چهره مشتریان خود بنشانید که باعث رشد کسب‌وکارتان خواهد شد.
افزایش تأمین مالی (سرمایه موردنیاز کسبوکار) یک فرایند زمان‌بر بوده و با گذشت زمان می‌تواند خیلی استرس‌زا باشد. ممکن است در آینده موقعیت تجاری شما نسبت به الان دیگر پایدار نباشد و شرایطی پیش آید که شما را به نقطه شروع ببرد. شما باید بتوانید موقعیت‌ها و شرایطی را که به‌طورمعمول از تصمیمات ضعیف به وجود می‌آید و برایتان بسیار ناامیدکننده است را شناسایی کنید؛ بنابراین هرچقدر زودتر بتوانید این فرآیند را انجام دهید بهتر است.
در مرحله اول شما باید سرمایه‌گذاران بالقوه باهوش را شناسایی کنید. منظور از باهوش آن دسته از سرمایه‌گذارانی است که چیزی بیشتر از پول نقد برایتان بیاورد؛ مانند دسترسی آن‌ها به شبکه گسترده‌ای از افراد و مخاطبان، توزیع‌کنندگان و غیره.
اجرای استراتژی بهینه‌سازی موتور‌های جستجو برای قرار گرفتن در صفحه اول نتایج جستجوی گوگل کافی نیست.
دلایل زیادی وجود دارد که استراتژی سئو برای قرار گرفتن در صفحه اول شکست بخورد. بدون درک درست از اشتباهاتتان، محتوای شما نتیجه مورد انتظار شما را به دنبال نخواهد داشت.
در اینجا سه مورد از رایج‌ترین و بد‌ترین اشتباهاتی که باید از آن‌ها خود‌داری کنید معرفی خواهیم کرد:
۱- از کلمات کلیدی مناسب استفاده نکنید.
تعیین بهترین کلمات کلیدی برای شما و سازمانتان می‌تواند مشکل باشد، به‌خصوص اگر شما در یک حوزه پر‌رقابت کار می‌کنید.
شما استارت‌آپ موفقی را بر مبنای یک محصول یا خدمت هسته‌ای (اصلی) راه‌اندازی کرده‌اید. کسبوکار شما به‌مرور رونق می‌گیرد و وارد مرحله جدیدی از رشد می‌شوید. قاعدتاً مرحله بعدی که باید انجام دهید این است که محصول یا خدمت خود را توسعه دهید البته ممکن است این کار را هم انجام ندهید.
زمانی که در حال اضافه کردن محصولات یا خدمات جدید به کسبوکار خود هستید استراتژی‌های وسوسه‌انگیز و اغراق‌آمیزی را تدوین می‌کنید.
کایسر سراجادین (Kaiser Serajuddin) مؤسس Better Body Bootcamp معتقد است که توسعه سریع محصولات و خدمات می‌تواند در بلندمدت به کسبوکار شما لطمه وارد کند.
بسیاری از استارت‌آپ‌ها در زمان توسعه محصولات و خدمات خود مرتکب چنین اشتباهی می‌شوند. آن‌ها محصولات و خدمات خود را توسعه می‌دهند قبل از اینکه محصولات و خدمات اصلی خود را به بهترین شکل ممکن کامل کرده باشند.
این استراتژی که بخواهید محصولات مختلفی را به انواع و اقسام مشتریان عرضه کنید در بسیاری از مواقع قدرت شما را در بازار کاهش داده و شما را مجبور به تلاش‌های اضافی و بی‌نتیجه در کسب‌وکارتان خواهد کرد.
زمانی که می‌خواهید از مشتریانتان درباره آنچه می‌خواهند یا دوست دارند سؤالاتی بپرسید، معمولاً موارد زیر اتفاق می‌افتد:
۱-آن‌ها نمی‌دانند که چه مسئله‌ای دارند
۲-آن‌ها فکر می‌کنند می‌دانند چه مسئله یا نیازی دارند ولی اشتباه می‌کنند
۳-آن‌ها می‌دانند چه مسئله‌ای دارند ولی حقیقت را به شما نمی‌گویند.
شرکت‌های مشهور (نظیر آمازون، نت‌فلیکس و پاندورا) برای پیش‌بینی رفتار مشتری کشف کرده‌اند که «داده‌های ضمنی» (مانند رفتارهای مشاهده‌شده مشتری) نسبت به «داده‌های صریح» (مانند اطلاعات ارائه‌شده توسط مشتری) قابل‌اعتمادتر است. درواقع پیچیده‌ترین شرکت‌ها برای پیش‌بینی رفتار مشتری، ترجیح می‌دهند که بجای گوش دادن به مشتریان، رفتار آن‌ها را مشاهده و بررسی کنند.
کسبوکار خود را قاطعانه و به‌سرعت معرفی کنید.
تصور کنید در فرودگاه به مشتری سابق خود برخورد می‌کنید. بعد از صحبت‌های اولیه، از شما می‌پرسد کسبوکار جدید شما چگونه است؟ وقتی شروع به جواب دادن می‌کنید به این فکر می‌افتید که از کجا باید شروع کنم؟
سپس همان‌طور که شما در حال سازمان‌دهی افکار خود هستید، شماره پرواز او را اعلام می‌کنند و او در حال رفتن خواهد بود؛ بنابراین اگر آمادگی بیشتری داشتید و در مورد کسبوکار خود به او اطلاعات می‌دادید، مطمئناً زمان بیشتری در کنار شما می‌ماند تا بتواند جلسه ملاقاتی را با شما هماهنگ کند.
این موقعیتی است که شما می‌توانید از «ارائه آسانسوری» در آن کمک بگیرید.
ارائه آسانسوری سخنرانی کوتاه، قانع‌کننده و از پیش آماده‌شده‌ای است که توضیح می‌دهد شرکت شما به‌طور واضح و مختصر چه‌کاری انجام می‌دهد. این مهارت برای ایجاد علاقه نسبت به کسبوکار، ایده، طرح، محصول و حتی خودتان کاربرد دارد. یک ارائه آسانسوری خوب نباید بیشتر از ۲۰-۳۰ ثانیه (زمان سوار شده به یک آسانسور تا پیاده شدن) طول بکشد.
More...
اگر صاحب یک کسبوکار کوچک یا یک استارت‌آپ هستید، پول زیادی برای خرج کردن در تبلیغات گران‌قیمت مانند رقبای بزرگ خود ندارید. برای رقابت در همان سطح اما با بودجه کمتر، باید هوشمندانه‌تر بازاریابی کنید.
از طوفان مغزی با شرکای کسبوکار و دوستان خود شروع کنید تا بتوانید ترفندهای بازاریابی مؤثر و درعین‌حال ارزان‌قیمتی را انتخاب نمایید.
این روش، ایده‌هایی را تولید می‌کند که برای کسبوکار شما مناسب هستند و ارزش‌های کلیدی کسبوکار و پیام بازاریابی شما را ترکیب می‌کند.
در اینجا شصت‌ویک ایدهٔ بازاریابی خلاق را به شما معرفی خواهیم کرد:
مدت زیادی است که بازاریابان و طراحان گرافیک فهمیده‌اند که رنگ، نقش مهمی در موفقیت کمپین‌های بازاریابی ایفا می‌کند. رنگ‌های خاص می‌توانند احساسات خاصی در مشتریان برانگیزند، درنتیجه باعث ایجاد ارتباط آن‌ها با برند و ایجاد انگیزه برای خرید می‌شوند. لیست زیر ۱۰ رنگ را معرفی می‌کند که فروش را افزایش می‌دهند و احساسات خاصی به وجود می‌آورند:
۱- قرمز
قرمز، رنگ قدرت است. این رنگ توجه مردم را جلب می‌کند، به همین دلیل است که به محبوب‌ترین رنگ برای بازاریابی تبدیل شده است. فقط یادتان باشد که بیش‌ازاندازه از رنگ قرمز استفاده نکنید.
یادگیری مهارت‌های شنیداری برای همه، به‌ویژه رهبران امری ضروری است. معمولاً افراد تمایل دارند که مهارت صحبت کردن خود را بهبود دهند. با بررسی بسیاری از دوره‌ها، کارگاه‌ها و آموزش‌ها می‌فهمیم که صحبت کردن به‌ویژه سخنرانی برای عموم مردم یک مهارت موردتوجه و خواستنی است.
سخنرانی و صحبت کردن عمومی، به‌عنوان توانایی ضروری برای کسانی در نظر گرفته می‌شود که تمایل به ارتقای شغلی خود در کسبوکار و سیاست دارند. اما با اینکه در مورد اهمیت صحبت کردن زیاد گفته می‌شود ولی عملاً مهارت گوش دادن نادیده گرفته شده است.
می‌توان ثابت کرد که مهارت گوش دادن مؤثر، به‌اندازه صحبت کردن اهمیت و ضرورت داد. همه دوست دارند صحبت‌هایشان شنیده و درک شود، بنابراین افرادی که این شرایط را به‌واسطه اعتماد و وفاداری برای کسی فراهم کنند موردتقدیر و احترام آن‌ها واقع می‌شوند.
من در بخشی از کلاس‌های کارآفرینی، به دانشجویانم آموزش می‌دهم که چگونه سرمایه خود را افزایش دهند. وقتی‌که مردم این را می‌شنوند، اغلب یک سؤال می‌پرسند: مهم‌ترین چیزی که دربارهٔ افزایش سرمایه باید بدانم چیست؟ در این مورد برای کارآفرینان، چهار درس اهمیت ویژه‌ای دارد که در زیر بیان شده است:
۱. برای اکثر کارآفرینان، تأمین مالی بیرونی، ارزش وقت گذاشتن ندارد.
تنها بخش کوچکی از کسب‌وکارهای جدید، پول موردنیاز برای شروع را از فردی تهیه می‌کنند که جزء یکی از مؤسسان آن کسبوکار نیست؛ بنابراین، درصورتی‌که کسبوکار شما دارایی‌های ارزشمند زیادی ندارد که بتوان به‌عنوان وثیقه برای یک وام از آن‌ها استفاده کرد، یا اگر صاحب ایدهٔ استارت‌آپی با پتانسیل رشد بسیار بالا به همراه یک نقشهٔ خروج از کسبوکار نیستید، بعید است که تهیه پول از بیرون، نتیجه‌بخش باشد. شما بهتر است مدل کسب‌وکاری را برای توسعه انتخاب کنید که نیاز به سرمایه کمتری و به‌جای اینکه وقتتان را صرف تلاش برای جمع‌آوری پول کنید تأمین مالی استارت‌آپ را خودتان بر عهده بگیرید.